Ton image de marque : un levier incontournable pour booster tes ventes et améliorer ta réputation
16 Dec
En tant qu’indépendante la réussite de ton activité professionnelle repose en grande partie sur ta capacité à attirer et à convaincre des nouveaux clients de façon continue.
Ce n’est pas la seule bien sûr, puisque tu peux également choisir de te concentrer sur la fidélisation de tes clients déjà acquis.
Aussi, pour développer ton activité de manière continue et sereine je te suggère vivement de travailler autant ta stratégie d’acquisition client que ta stratégie de fidélisation.
Et comme j’ai déjà écris un article de blog sur la fidélisation client, je vais me concentrer aujourd’hui sur l’acquisition client 😉
Tu as peut-être entendu maintes et maintes fois qu’il était bien plus cher de chercher sans cesse à acquérir des nouveaux clients plutôt que de fidéliser sa clientèle déjà acquise. Et c’est vrai !
Néanmoins, il existe des solutions gratuites et puissantes qui te permettront d’attirer des clients de façon régulière en tant que solo-preneuse, sans mettre tes valeurs de côté pour autant. Attention elles ne sont pas magiques, ce n’est pas ce que j’ai voulu dire ! Elles te demanderont un peu d’investissement et beaucoup d’huile de coude. Mais elles ont le mérite, au moins, d’être respectueuses et accessibles à tout le monde.
Dans cet article, je te confie ainsi 4 stratégies d’acquisition clients éthiques, testées et approuvées. Tu n’es, évidemment, pas obligée de toutes les appliquer.
Demande toi d’abord si elles sont pertinentes et conviennent à ton secteur d’activité, à ton entreprise… et surtout à ta personnalité 🤓
Mais avant toute chose, reprenons les bases !
Une bonne stratégie d’acquisition client induit, comme son nom l’indique, le fait d’attirer des prospects et de les transformer en clients par la suite.
Si tu n’es pas familière avec la notion de prospect, je t’invite à aller lire mon article : « comment convertir ses prospects en clients rapidement ». J’y introduis en détail la définition de prospect.
L’ acquisition client est donc constituée de deux phases: la période d’attraction et la période de conversion.
Une stratégie d’acquisition client éthique et efficace consiste donc à :
Comme tu peux le voir, il n’est pas question ici de vendre ses offres dès le départ, de pousser à l’achat ou encore d’harceler nos prospects à coup d’emails ou d’appels téléphoniques incessants 🤯
Au contraire, proposer le produit le mieux adapté aux besoins de notre client potentiel, à ses motivations, à ses freins, à ses moyens, voilà une démarche honnête ! Conseiller son prospect avant même qu’il ne soit client et lui offrir de son temps gratuitement, voilà une démarche honnête ! Ne pas dénigrer ses concurrents, être respectueux des autres, voilà une démarche honnête 🙌
Ce qui ne veut pas dire, bien entendu, qu’il faille en oublier la phase de conversion. Ce moment où tu dois te mettre sur le devant de la scène, présenter tes offres, rassurer et convaincre ton futur client. C’est probablement la période la plus importante car sans elle… eh bien pas de clients 🥴
Beaucoup pensent que cette phase est la plus compliquée à mettre en oeuvre alors que, d’après moi, si tu réussis à mettre en place les bonnes actions lors de la phase d’attraction il n’y a pas de raisons qu’il y ait de grandes frictions au moment de convertir tes prospects en clients.
Je veux dire par là que si tu développes dès le départ des stratégies pertinentes pour attirer des personnes qui correspondent à ton client idéal, tu auras déjà une audience qualifiée et véritablement intéressée par ce que tu proposes. Une audience prête à acheter tes services ou produits, quand elle se sentira prête. La seule chose que tu auras à faire par la suite sera de mettre en confiance tes prospects, en montrant ton expertise, ton sérieux et ton investissement.
Il existe ainsi de nombreuses stratégies pour attirer des prospects à soi et envisager de les convertir en clients par la suite. Certaines sont (très) chères, d’autres plus qu’abordables. Certaines sont efficaces sur le court terme, d’autres prennent beaucoup plus longtemps pour porter leurs fruits. Certaines sont (presque) malhonnêtes, d’autres sont plus éthiques.
Tu l’as compris, ici je ne vais te parler que de stratégies honnêtes, respectueuses des êtres humains qui t’entourent et … gratuites 🤗
Première étape : définir tes objectifs 👌
En fonction de ton activité, de tes tarifs, de tes charges… et de ta personnalité, tu n’auras pas les mêmes besoins / envies en terme d’acquisition client.
Je te conseille, néanmoins, d’être vraiment précise au moment de fixer tes objectifs. L’idéal étant qu’ils te servent non seulement de « feuille de route » mais qu’ils puissent aussi te (re)motiver lorsque tu auras une baisse de moral.
Des objectifs réalistes mais ambitieux sont donc à privilégier. A toi de voir ce que cela signifie pour toi 😉
Ainsi, la stratégie que tu mettras en place sera là pour soutenir tes objectifs et t’aider à atteindre des résultats probants.
Cela dit, elle n’est pas non plus une fin en soi ! En terme d’acquisition client, il faut savoir être toujours à l’écoute des opportunités.
Développer ton réseau en étant pro-active doit devenir un automatisme si tu souhaites trouver des clients sans avoir recours à des méthodes peu conventionnelles ou plus chères. Créer des connexions avec les autres, nourrir ces relations, apporter de la valeur et ensuite mettre tes produits en avant… voilà une bonne stratégie 🤩
Et puis n’oublies pas que vouloir communiquer avec autrui, c’est aussi l’accepter pleinement tel qu’il est. Mettre de côté ses a priori, ses préjugés et autres stéréotypes, c’est important. Ce sont des énergies négatives nuisibles à ton succès, qui entacheront ta spontanéité dans ta communication et risqueront de fausser ton jugement.
Deuxième étape donc: définir tes propres limites. Ce que tu t’autorises à faire ou à ne pas faire 👌
Et enfin, nous voilà arrivées à la troisième et dernière étape: organiser aux mieux tes actions.
Pour cela, je n’ai rien vu de mieux qu’un bon plan d’action.
Aussi, je te conseille de faire très simple : indique-y tes objectifs chiffrés sur une période définie + tes résultats précis (on oublie de suite les résultats un peu vagues qui ne veulent rien dire) + les actions à mener par la suite, une fois les résultats analysés.
Et si tu souhaites t’inspirer de plans d’action déjà réalisés, je te suggère d’aller jeter un oeil à cet article : « comment faire un plan d’action marketing en b2b » (qui n'est pas de moi cette fois-ci 😋 )
Les stratégies d’acquisition client que je vais te présenter maintenant sont toutes des stratégies digitales (car c’est ma spécialité après tout !). Mais tu peux tout à fait imaginer les réaliser dans « la vraie vie », sans passer par internet et les réseaux sociaux.
Quoiqu’il en soit, ce sont toutes des stratégies où les relations humaines occupent une place de choix. En effet, d’après moi, le digital reste un outil au service des êtres humains et non l’inverse. N’oublions donc pas d’échanger et d’être ouverts aux opportunités, sur le web comme sur la terre ferme !
La première stratégie s’adresse donc en priorité à tous ceux qui ont un site internet.
Saches tout de même que tu peux travailler ton référencement naturel sur d’autres supports digitaux comme ta fiche Google My Business, tes landing pages ou tes réseaux sociaux. Je t’en parle plus en détail dans cet épisode de podcast : « les clés pour un contenu optimisé seo ».
Mais s’il y a bien un support qui s’y prête tout particulièrement et qui peut vraiment changer la donne, c’est ton site web ! Tout simplement car il est davantage fourni en pages et donc en mots clés.
Je te recommande donc de rechercher les mots clés les plus pertinents pour ta cible client, et ce le plus tôt possible. Pour cela, tu peux t’appuyer sur des sites web spécialisés comme « Ubbersuggest », « Answer the Public », « SemRush» ou tout simplement t’aider du moteur de recherche de Google. Celui-ci te fournira les mots clés les plus demandés en quelques secondes 🙌
Descends jusqu’à l’encart « recherches associées » et la section « autres questions posées » et note les termes qui te semblent les plus adaptés à ton secteur d’activité et à ton client idéal. Plus simple encore, commence à inscrire quelque chose dans la barre de recherche et vois ce qui en ressort. Ce sont les expressions les plus recherchées par les internautes 😉
Il ne te reste plus qu’à piocher celles qui te paraissent les plus convaincantes…
Enfin presque ! Ben oui, ce serait trop simple 😬
N’oublies pas que la concurrence est rude sur Google. Tout le monde s’arrache une position sur les premières pages, y compris les entreprises qui travaillent leur SEO depuis des années. Et sans compter les personnes qui pratique le SEA (publicité payante) et payent des encarts publicitaires pour apparaitre le plus tôt possible sur certains mots clés.
Il est ainsi de plus en plus difficile d’apparaitre sur les 3 premières pages des résultats Google... Mais difficile ne veut pas dire impossible 💪
Si tu choisis intelligemment tes mots clés et ne travaille pas dans un secteur trop concurrentiel, tu peux encore réussir à tirer ton épingle du jeu.
Tes mots clés doivent être à la fois peu concurrentiels et réellement recherchés par tes clients idéaux. Alors, sois minutieuse dans tes recherches et n’hésite pas à utiliser des mots-clés de longue traine. Bien sûr, plus tu connaitras ton client idéal plus tu seras à même de trouver des mots clés puissants. Mon deuxième conseil est donc toujours le même: échange régulièrement avec tes clients de coeur pour savoir ce qu’ils ont dans la tête, pour te mettre à leur place. Non seulement cela t’aidera en terme de référencement naturel mais en plus tu apprendras à faire preuve d’empathie envers ceux-ci. Tu les comprendras réellement, tu seras capable de déceler leur « non dits », d’anticiper leurs demandes etc… Tout cela est très utile pour communiquer efficacement avec sa cible client et proposer des offres en cohérence avec leurs besoins profonds.
Ensuite, n’oublie pas d’optimiser ton contenu au maximum en ajoutant des liens, à la fois des liens internes qui dirigent vers d’autres pages de ton site, et des liens externes qui pointent vers des contenus pertinents d’autres sites ayant une certaine autorité. C’est ce que j’ai fais dans cet article en te redirigeant vers des sites web comme « SemRush » ou « Ubbersugest » 😉
Cela s’appelle le maillage interne et le maillage externe. Rediriger tes internautes vers d’autres pages de ton site aura également l’avantage de garder ces derniers plus longtemps sur ton site web. Et plus ils passeront du temps dessus, plus Google te valorisera !
Par ailleurs, ton site web va probablement évoluer de mois en mois, notamment si tu rajoutes du contenu régulièrement. Il est donc important de faire un point sur ton maillage au minimum 2-3 fois par an. Vois si tu peux rajouter des liens internes et externes, si les liens ne sont pas cassés et s’ils sont toujours aussi pertinents avec le temps qui passe.
Enfin, attention, s’il est essentiel de noter tes mots-clés et de les disséminer sur toutes tes pages web, il est aussi important que cela paraisse naturel. Sans quoi Google le percevra et risque de rapidement déclasser ton site web dans son moteur de recherche. Cela représentera alors pas mal de temps perdu et beaucoup de travail pour peu de résultats 🤯
Optimiser à fond ton site web pour le référencement t’apportera ainsi une plus grande visibilité sur les moteurs de recherche. Et qui dit plus de visibilité dit forcément plus de trafic 🙏
Si tu as suivi mes conseils de près, tu récolteras un jour ou l’autre les fruits de ton travail. Mais je préfère être honnête avec toi, tu ne verras pas de résultats du jour au lendemain !
Ainsi, il est dit qu’il faut au minimum un an (pour les plus sérieux d’entre nous) pour commencer à percevoir les effets de son travail. La moyenne se situant plutôt entre 2 et 3 ans. Ce qui certain c’est que la régularité paye et que pour optimiser son site web au maximum, il est préférable d’y ajouter du contenu assidûment.
Mais la bonne nouvelle c’est que tu as d’autres moyens tout aussi puissants pour attirer du trafic sur ton site internet: en parler dans ta newsletter, sur tes réseaux sociaux, optimiser ta fiche Google My Business etc…
Pas de panique donc, si tu accomplis des actions constantes pour rediriger vers ton site web, il n’y a pas de raisons que tu n’aies pas régulièrement des visiteurs qualifiés sur celui-ci !
Une fois que tu as pris conscience de cela, il est essentiel de réaliser que ton travail n’est pas fini. Car qui dit de nombreux visiteurs dit aussi trouver un moyen de les accueillir correctement… et de ne pas les laisser partir trop rapidement 😱
Optimiser ton site web pour la conversion signifie alors plusieurs choses.
La première étant de présenter rapidement ce que tu proposes, ton « pourquoi » et ta valeur ajoutée. La plupart des gens atterriront d’abord sur ta page d’accueil. Par conséquent , je te recommande de prendre particulièrement soin de ton Héro (la partie qui apparait sur le haut de page, avant que l’on ait besoin de scroller).
Je t’invite également à te mettre dans la tête de ton visiteur et de tout faire pour simplifier son parcours. Il doit comprendre en quelques secondes à qui il à affaire et pourquoi il a tout intérêt à aller un peu plus loin sur ton site, à en savoir plus sur toi et sur tes offres.
N’essayes surtout pas de tout y mettre : la totalité de tes services ou produits, ton parcours dans les moindres détails, une page « A propos » trop dense avec trop d’informations… Tu pourras toujours aborder certaines informations plus tard, en fonction du profil de ton potentiel client et de ce qui pourrait l’intéresser, le toucher personnellement.
L’idéal pour cela est de définir dès le départ un objectif principal, l’objectif que tu souhaites atteindre avec ton site web. Est-ce d’inviter ton visiteur à te joindre au téléphone, ou bien de réserver un appel découverte avec toi ou encore de s’inscrire à ta newlsetter 🤔
Car même si tu souhaites au fond qu’il puisse accomplir plusieurs actions, tu dois chercher à en mettre une particulièrement en avant.
Il y a, toutefois, un élément bien précis qui peut aider tes visiteurs à passer à l’action. Il s’agit du fameux « bouton d’appel à l’action ». Ces éléments visuels cliquables qui incitent grandement à avancer vers la prochaine étape 👌
S’ils sont bien pensés, ils aideront nettement ton visiteur à gagner du temps et à trouver les informations qu’il recherche.
Enfin, une navigation claire et intuitive qui aide ton visiteur à se sentir bien sur ton site internet, c’est également une navigation dite responsive, qui s’adapte à tous les écrans (ordinateur comme portables ou tablettes). C’est devenu primordial aujourd’hui car de nombreuses personnes utilisent leur smartphones pour faire une recherche ou s’informer sur le web.
J’aimerais, enfin, faire un point avec toi sur ce que signifie le terme de « conversion ». Beaucoup pensent qu’il s’agit uniquement d’amener ses prospects à acheter ses produits ou ses services. Moi je pense qu’il faut le voir comme un terme beaucoup plus large. Convertir c’est aussi inspirer, donner envie de passer à l’action, faire germer une petite graine dans l’esprit ce celui qui nous découvre, lui donner envie d’aller plus loin avec nous… 😊
Ahhhh la prospection, ce gros mot et surtout ce moment tant redouté.... par tout entrepreneur je crois !
Mais attends un peu avant de quitter mon article 😜
Non je ne vais pas te parler de prospection à l’ancienne en te conseillant de réaliser des « appels à froids » ou d’envoyer des tas d’emails impersonnels à tes prospects. Remarque certains le pratiquent encore 🙄
Moi je veux te parler de prospection consentie. D’ailleurs, je ne devrais même pas utiliser ce terme de « prospection ».
Car il existe d’autres façons bien plus éthiques et bien plus efficaces pour rencontrer tes clients potentiels et connecter avec eux. Ce qui est certain, également, c’est que si tu ne fais rien tu ne risques pas de développer ta clientèle et de vivre sereinement de ton activité. La prospection, finalement, ce n’est ni plus ni moins le fait d’être pro-active et intentionnelle dans tes échanges avec les autres. Que ce soit dans la vraie vie (avec tes connaissances, les commerçants du coin, tes clients potentiels…) ou sur le digital.
Dis toi que les réseaux sociaux et plus globalement le web sont une transposition de la vie réelle sur le digital. Il est nécessaire de parler de son activité, de proposer ses services, d’aller à la rencontre de ses clients idéaux pour espérer conquérir le coeur de nouveaux clients régulièrement.
La prospection est souvent perçue comme très directe et plutôt intrusive. Oui mais non 😬
D’après moi, si elle est bien faite, elle peut tout à fait respecter le temps et les besoins de chacun. L’idée est de créer des connexions avec ses clients idéaux, leur apporter de la valeur grâce à des discussions riches et utiles et, ensuite, de mettre en avant ses produits ou ses services si, et uniquement si, cela est pertinent.
Si tu ne te sens pas à l’aise avec cette stratégie, tu peux également demander le consentement des personnes à qui tu t’adresses. C’est à dire qu’avant même d’introduire une discussion autour des solutions que tu pourrais apporter à ton interlocuteur, tu lui demande son approbation pour le faire. Qu’elle que soit sa réponse, tu peux être certaine qu’il repartira avec une bonne image de toi 👌
Enfin, saches qu’il y a des tas de façons de faire de la prospection : sur les réseaux sociaux, en installant un chatbot sur son site web, par emails… et bien sur en face à face 😉
Je t’en ai parlé un petit peu dans le paragraphe précédent mais je souhaite ici te donner d’autres idées pour vendre sur les réseaux sociaux, qu’il s ‘agisse de prospection pure, de répondre à des demandes entrantes, de payer pour promouvoir tes posts, de créer des publications avec appels à l’action… Bref, tu l’as compris, il y a pleins de manières de vendre sur les réseaux sociaux 😊
Certains appellent ça le « social selling »; même si la vente sociale peut finalement se pratiquer un peu partout et pas uniquement sur les réseaux sociaux.
Personnellement, je définirais « le social selling » comme un style de vente bien précis, avec ses propres codes. En effet, sur les réseaux sociaux on est d’abord là pour partager et échanger. Certainement pas pour voir des messages publicitaires incessants ou entendre parler des produits de ses abonnés toute la journée.
Sur les réseaux sociaux il ne faut donc pas chercher à vendre de prime abord. Il faut savoir patienter, provoquer les rencontres, déceler les opportunités et enfin, si le contexte est favorable, proposer ses services.
Car désormais le rapport de force a changé. Tes clients potentiels n’ont pas besoin de toi. Ils ont déjà tellement de choix et de propositions autour d’eux ! Ce dont ils ont besoin c’est de se sentir en sécurité et de vivre des expériences émotionnelles. C’est ca qui les décidera réellement à s’engager ou non avec toi.
Autrement dit, tu dois être là pour les rassurer et les aider à passer à l’action. Pas uniquement pour les informer.
Dans le terme « social selling », il manque le mot « humain » d’après moi. La vente a toujours été affaire de relations humaines. Et je trouve que c’est encore plus le cas aujourd’hui ; à l’heure où toutes les informations se trouvent en quelques clics sur internet et où nous n’avons plus vraiment besoin de parler à un vendeur pour faire notre choix.
Aussi, je constate que beaucoup de personnes utilisent les réseaux sociaux pour développer leur business, mais qu'ils ont oublié d'être ouverts, d’échanger et de faire attention aux opportunités. C’est pourtant ce qui fait la différence entre un bon vendeur et un mauvais vendeur !
Savoir s’entourer est un point commun que l’on retrouve chez tous les entrepreneurs qui réussissent.
Et s’il est important de s’entourer de « business friends », de free-lances ou de stagiaires pour nous seconder, il est également utile de chercher à collaborer avec des professionnels qui évoluent dans le même secteur que nous. C’est ce que l’on appelle faire des partenariats.
Attention cela dit, je pense que certains partenariat peuvent vite tourner au vinaigre. Ainsi, assures-toi de toujours t’entourer de personnes qui ont les mêmes valeurs que toi et qui respectent ton éthique et tes principes. C’est important pour ta santé mentale autant que pour ton image publique.
N’hésite pas, par exemple, à contacter des podcasteurs, des vidéastes, des créateurs de contenu que tu apprécies et qui correspondent à ta ligne éditoriale. Tu peux aussi imaginer te rapprocher de professionnels qui travaillent dans le même secteur que toi pour développer des projets en commun. Si tu as une audience importante et de qualité (des abonnés qui interagissent beaucoup avec ton compte), tu as sûrement ta place pour organiser des partenariats auprès de certaines marques.
Le plus important est de connecter avec des gens qui te ressemblent, de près ou de loin.
Le système de parrainage est un peu différent, lui, car il s’agit avant tout de tirer parti de tes anciens clients (ou clients actuels) pour en faire de véritables ambassadeurs de ta marque. Tu peux ainsi proposer à tes meilleurs clients des offres exclusives ou mettre en place des programmes d’affiliation pour tous ceux qui désirent y participer.
Tout comme pour les autres méthodes, fais des tests, mesure les résultats et itère continuellement. Certains clients seront plus réceptifs aux réductions, d’autres aux programmes d’affiliation, d’autres encore aux petits cadeaux. Prends surtout le temps de découvrir tes clients en profondeur afin d’être certaines d’adopter les bonnes stratégies.
