November 5, 2022

Réussir à négocier sans stress

Derrière la peur de la négociation se trouve souvent une peur ancrée en chacun de nous : celle du rejet. Et quand l’enjeu est grand, qu’on a le sentiment de ne pas avoir le droit à l’erreur, tout devient alors très stressant.
Pourtant si on prend un peu de recul et que l’on analyse les véritables défis qui se cachent derrière une telle discussion, il n’y a pas de quoi se mettre la rate au court bouillon !  😬

Mon but avec ces quelques lignes, c’est donc de te pousser à te détendre et à relativiser lors de tes prochaines négociations. J’en profite également pour te transmettre quelques conseils qui m’ont été bien utiles lorsque j’étais acheteuse textile et que je négociais toutes les semaines … dans une autre vie. 

Tu dois opérer un changement d’état d’esprit

La négociation n’est pas une bataille

La négociation est avant tout un processus de découverte où ton objectif principal est de mettre en lumière le plus d'informations possible 🌟

En fait, lors de cette négociation ta mission est d’identifier ce dont ton interlocuteur a réellement besoin et de le faire se sentir suffisamment en sécurité pour qu’il parle et se livre sur les sujets qui t’intéresseront par la suite. Pour cela, tu dois focaliser toute ton attention sur lui et sur ce qu’il a à dire pour découvrir ce qui motive réellement ses décisions. 

On est donc plutôt dans un échange qualitatif où l’écoute est reine et la curiosité sa souveraine 💫

C’est tout un mindset à adopter : tu dois engager le processus de négociation avec un état d'esprit de découverte. 

Aussi, pour être une fine négociatrice il faut que tu cultives sans cesse ta capacité à être emphatique en plus de ton intelligence émotionnelle. Tu dois chercher à te mettre dans la tête de la personne qui est en face de toi, la comprendre et la rassurer.

Bon ok, ce n’est pas si simple, je te l’accorde ! Je vais donc te rappeler, encore une fois, l’importance de bien appréhender ton persona dans les moindres détails. Avoir en tête ses préoccupations, ses freins, ses problématiques, ce qui le fait vibrer, sa façon de s’exprimer te permettra ainsi d’avoir une longueur d’avance 🔎


Mais j’aimerais également insister sur le fait qu’il vaut mieux aborder cette discussion avec recul et sérénité. Ce n’est rien de plus qu’une discussion finalement. Quelqu’en soit l’enjeu, toi et ton prospect n’allez pas combattre sur un ring !

D’ailleurs je suis certaine que tu as déjà négocié avec aisance dans « ta vie de tous les jours » … parfois sans même t’en rendre compte. Pense à ton ou ta partenaire de vie. J’imagine que vous n’êtes pas toujours d’accord sur l’éducation de vos enfants ou sur le type de film que vous avez envie de regarder ?! (Si ce n’est pas le cas, laisse moi te dire que tu as bien de la chance 😌). La plupart du temps vous essayez de contenter tout le monde en trouvant des compromis. Vous parlementez plus ou moins longtemps. Vous tentez d’identifier les potentiels obstacles et les clés qui vous permettront d’arriver à un accord mutuel. 

Et dis moi si je me trompes : tu ne te sens pas inconfortable pour autant à l’idée de tenter une négociation et tu es plutôt confiante en ton pouvoir de persuasion non ?!  Quelle est la différence, au fond, avec une négociation commerciale ?! A partir du moment où tu es persuadée du bien fondé de tes opinions, l’enjeu est à peu de choses près le même. Faire passer ton message et essayer de convaincre ☄️

Tu n’as rien à perdre, tout à y gagner

C’est tout à fait rationnel d’un point de vue psychologique de vouloir négocier un prix ou des avantages annexes. L’inverse serait même suspect ! En fonction des tarifs que tu appliques, des conditions que tu imposes ou des retours d’ expériences que tu affiches, tu en auras plus ou moins besoin. Mais dis toi bien que rare sont ceux qui ne cherchent pas naturellement à négocier. 

Cela te donne aussi une fabuleuse occasion d’avoir une conversation profonde avec quelqu’un qui s’intéresse à ce que tu fais. Plus tu prendras l’habitude de négocier, plus tu sauras te remettre en cause si nécessaire et plus tu amélioreras tes compétences dans ce domaine 🥳

Attention cependant à bien dissocier ce que tu proposes, ton activité, de ta personne. Ce n’est pas parce que quelqu’un rejette ton offre qu’il faut te remettre toi personnellement en question.

Tu ne l’aurais pas fait si tu n’étais pas à ton compte. Et bien là c’est pareil ! D’ailleurs un refus n’engage en rien le bien fondé et la qualité de tes produits ou services. Cela signifie simplement qu’ils ne sont pas en adéquation avec les désirs et les besoins de ton prospect. Une fois que tu as compris cela, quel plaisir ! Tu peux discuter de ce que tu connais et de ce qui te passionne avec une personne réceptive à tes paroles 👌

jeune homme au téléphone

La préparation est la clé

Quand on est praticienne ou plus largement professionnelle de l’accompagnement, le plus important c’ est de réussir à mettre en lumière la fameuse marge de progression que notre prospect doit atteindre pour arriver à ses objectifs. Il doit en avoir conscience. C’est même crucial 🚨

Une fois qu’il est lucide à ce propos, et si tu es persuadée de pouvoir l’emmener vers son but final, tu n’as plus qu’à lui prouver factuellement que tu en es capable.

Pour cela pas de secrets: tu dois préparer ton argumentaire de vente et connaître celui-ci sur le bout des doigts. Pas pour lui débiter un discours pré-mâché qui n’aurait pas d’âme, bien sûr. Mais pour avoir confiance en toi et pour ne pas laisser les émotions te déborder.

C’est une étape à ne négliger sous aucun prétexte même si tu te sens à l’aise à l’oral. Car cela te permettra de répondre aisément, sans stress et surtout de prendre du recul 😉

Bien souvent, pour se sentir à l’aise avec quelqu’un et avoir 100% confiance en lui, on tente de le challenger un peu. Chacun à sa manière. De même, ton prospect va sûrement essayer de déceler tes failles pour tenter d’ arriver à ses fins ou au moins pour se rassurer. Il va se mettre en mode « danger ». Or si tu n’arrives pas à laisser tes émotions de côté et à garder ton sang froid, tu risques de rapidement le dissuader.

Il faut donc que tu cultives cette attitude : celle d’une personne neutre pour qui l’enjeu n’est finalement pas essentiel.

Cela ne veut pas dire que tu ne peux pas t’exprimer avec verve et enthousiasme ! Cela signifie tout simplement  que tu ne dois pas laisser transparaître tes émotions. Car en plus de déstabiliser la personne qui est en face de toi, vous risquez de rentrer dans un concours d’égo et sortirez finalement tous les deux perdants de la négociation 😓

Les silences sont d’or

Lors de cette négociation tu dois réussir à répondre correctement à toutes les objections que pourrait avoir ton prospect face à ton offre… même à celles dont il ou elle n’a pas conscience.

D’où l’importance de le laisser parler un maximum. De chercher à le comprendre en profondeur. 

Prends donc bien soin de ne jamais lui couper la parole. Au contraire ! Utilise les silences pour aérer la conversation et pour montrer ton implication. Car ce qui va donner toute sa puissance à ton discours, c’est le silence que tu vas laisser derrière. Reste calme et sûre de toi pour laisser ta réponse faire son effet. Les silences qui ne durent pas trop longtemps ont cet effet magique de calmer la discussion, d’apaiser.

Bien sûr, il ne s’agit pas de mettre mal à l’aise ton interlocuteur en attendant 2-3 minutes systématiquement avant de répondre ! Mais la pause est importante des deux côtés car elle force aussi ton interlocuteur à prendre du recul et à analyser sa formulation. C’est à ce moment là qu’il aura envie de développer ce qu’il vient de dire. Laisse lui donc le temps de parler et de revenir sur ce qu’il t’a annoncé s’il le faut.

Le meilleur moyen d’accélérer ta négociation c’est finalement de ralentir 😉

Par ailleurs, faire des pauses et bien respirer entre chaque réponse montre aussi la confiance que tu as en toi et en ce que tu avances. 

Certaines techniques ont fait leur preuve

L’effet miroir

Les experts en négociation utilisent l’effet miroir pour rentrer dans la tête de leurs interlocuteurs et influencer leurs émotions 💡


Je sais ce que tu te dis : c’est de la manipulation, ce n’est pas éthique ! Attends de lire ce qui suit, je suis sûre que je peux te démontrer le contraire.

La méthode dont je vais te parler est finalement assez simple. Nul besoin d’avoir un charisme d’acteur ou de faire appel à un coach en prise de parole... C’est notamment pour ça que je souhaite absolument t’en parler.


Cette technique du miroir est essentiellement basée sur l’imitation. Et elle est donc accessible à tout le monde.

L’idée principale derrière cette méthode c’est que nous sommes tous rassurés quand nous sommes en présence de personnes qui nous ressemblent. Autrement dit en tant qu'être humain, nous craignons ce qui est différent et nous sommes attirés par ce qui est similaire.

Avec l’effet miroir, l’objectif est donc d’apporter un sentiment de sécurité à ton interlocuteur pour avancer dans la négociation 🤗

Ton but est ainsi de lui montrer qu’il est en sécurité avec toi. Et que non seulement il ne risque rien, mais qu’en plus tu peux réellement l’aider. Il se sentira aussi davantage compris et pourra se confier plus facilement. 

Plus concrètement, cette technique consiste à aligner ton langage, le ton de ta voix ou ta posture, avec ceux de ton interlocuteur. Tu agis comme le reflet de son image.

Même si bien sûr il ne s’agit pas de se comporter comme un robot, c’est bien plus subtil que ça ! Dans une négociation, la mise en miroir consiste surtout à répéter ce que ton interlocuteur vient de dire. Oublies l’idée d’imiter sa façon de se comporter, cela pourrait être mal pris. Ce que j’aimerais que tu essayes de faire c’est simplement de répéter les mots clés que l'autre personne utilise dans la conversation ; pour lui montrer que tu l’écoute attentivement et que tu la comprends 👂

Le fait de répéter les 3 mots les plus importants de la phrase qu'il vient de prononcer va rendre ainsi ton interlocuteur plus réceptif à ton discours et lui donner envie de continuer de parler.

La mise en miroir va de cette manière remplir deux objectifs :

  • D’une part, elle permet d' établir rapidement des relations en donnant l'assurance que la personne est bien écoutée et entendue.
  • D’autre part, la répétition des mots va provoquer une envie naturelle de clarifier ce qui a été dit, en donnant davantage d’informations - des informations qui peuvent être exploitées au fur et à mesure que la négociation progresse.

Les gens aiment parler à quelqu'un qui leur prête attention … et à quelqu’un qui cherche réellement à les comprendre. C’est logique ! Ainsi tu ne manipules personne. Tu cherches simplement à en savoir le plus possible… pour répondre de manière adéquate ensuite.


Au delà de ça, cela montrera ton professionnalisme et ta capacité à qualifier le besoin de ton client. Or ce sont, rappelons-le, deux qualités indispensables à un bon praticien et plus largement à un professionnel de l’accompagnement appliqué 😊

2 hommes se serrent la main

L’art de la persuasion

Beaucoup de personnes tentent de séduire les autres avec leurs idées, en se montrant sous leur meilleur jour. C’est un fait. Pour se rassurer, on aime parler de nous et de nos réussites 🥇

Mais on ne se rend pas compte à quel point on attire alors toute l’attention sur nous !  Et contrairement à ce que l’on pourrait penser, ce n’est pas la meilleure manière pour obtenir quelque chose d’une personne.

Pourquoi ?! Parce que quand on cherche à persuader quelqu’un, on doit surtout faire en sorte de valider l’opinion qu’il ou elle a de lui-même/ elle-même.

Car oui, c’est l’opinion de soi qui guide absolument toutes nos décisions. C’est la perception de nous-même, de notre propre valeur qui est vraiment importante.


Oublies donc que pour réussir tes négociations il faut que tu deviennes la meilleure ou la plus convaincante 😵

Concrètement, ce que tu dois faire en priorité c’est améliorer ta capacité d’écoute… et oui encore ! Tu dois te transformer en auditrice attentive et accorder une considération significative à ton interlocuteur.

Ta mission est par conséquent de parler moins et d’écouter plus. Cela va te pousser à t’intéresser davantage à tes prospects et à leur poser les bonnes questions.

Et si tu sens que la personne en face de toi est peu disposée à parler, tu peux également lui demander conseil. Les gens sont ravis de dispenser leur sagesse et leur expérience !


Attention toutefois à rester honnête et bienveillante pendant toute la discussion. L’idée n’est pas du tout de faire semblant de t’intéresser à la personne qui est en face de toi ! Prends le temps de tisser une relation de confiance, de l’écouter activement, d’être curieuse et emphatique. Par ailleurs, le fait de créer un sentiment de sécurité et de chaleur mutuelle avec cette personne t’aidera à atténuer les résistances qu’elle pourrait avoir vis à vis de toi ou de tes offres 🤗

Pour finir, rappelle-toi que ton objectif n’est pas de démontrer tes connaissances, expertises ou diplômes. Mais bien de faire en sorte que la personne a qui tu t’adresses ait une meilleure opinion d’elle-même à l’issue de votre conversation.

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