Ton image de marque : un levier incontournable pour booster tes ventes et améliorer ta réputation
16 Dec
Ah, la tarification ! Cette étape cruciale et parfois intimidante sur le chemin de la reconnaissance professionnelle et du succès entrepreunarial 😬
Ta confiance en toi lors de la fixation de tes tarifs est bien plus qu'un simple reflet de la valeur que tu attribues à tes services. Elle est le miroir de ton assurance, de ton expertise et de ta capacité à apporter des transformations concrètes et significatives dans la vie de tes clients.
Dans l'univers du coaching et de l'accompagnement, où la concurrence est rude et les clients de plus en plus avisés, fixer ses prix avec aplomb est devenu une nécessité. Il ne s'agit pas seulement de connaître la valeur de ce que tu proposes, mais aussi de communiquer cette valeur de manière claire et persuasive à tes prospects. Et surtout, il s'agit de ne pas laisser la peur ou l'incertitude brouiller ton jugement et saboter ton parcours 🙌
Dans cet article, je te propose des pistes de réflexion et des stratégies éprouvées pour te positionner avec assurance sur le marché. Parce que oui, tu le mérite !
Avant d’aborder la question des tarifs, il me semble essentiel de définir trois éléments clés : ton positionnement, ton marché cible et ton client idéal. Ces piliers constituent la base solide sur laquelle élaborer ta stratégie de tarification, et ils te permettent d'aligner tes prix avec la valeur (réelle ET perçue) que tu apportes 🤩
A ne pas survoler, donc !
Ton positionnement sur le marché est un élément distinctif crucial. Il doit refléter ton expertise, ta vision, ainsi que les bénéfices concrets que tu souhaites apporter à tes clients.
On ne choisit pas, bien entendu, son positionnement par hasard. Tout simplement car celui-ci conditionne beaucoup de choses… à commencer par ton succès et ta pertinence sur le marché. Un bon positionnement va ainsi stimuler l’engagement de ton audience, renforcer ta valeur perçue, t’aider à remporter “la bataille de l’attention”…. Et fine contribuer à la bonne santé économique de ton entreprise.
Si tu as du mal à définir ton positionnement marketing, je te conseille de commencer par définir ta « proposition de valeur unique ». Demande-toi quelles sont tes forces, tes expertises, tes "soft skills"… ce qui va faire que ton client va vouloir faire affaire avec toi et avec personne d’autre !
Ce n’est pas toujours simple, donc n’hésite pas à demander à tes proches ce qu’ils en pensent (dans ta sphère professionnelle, c’est encore mieux). Qu’est-ce qui fait « ta différence », ta particularité selon eux ? Et puis si tu as déjà eu des clients, tente de leur demander directement. S’ils ont eu une bonne expérience avec toi, ils n’hésiteront pas à te rendre service.
Bref, sois pro-active et ne rumine pas toute seule dans ton coin. Il est difficile d’avoir le recul nécessaire pour déterminer sa proposition de valeur sans aide extérieure, pour tout le monde.
… Difficile mais indispensable !
Ton positionnement est une déclaration forte de ton identité professionnelle dans ton domaine d’expertise et dans ton secteur d’activité. C’est ce qui va te permettre de te distinguer mais aussi d’avoir davantage confiance en toi pour démarcher les entreprises et entrepreneurs avec qui tu souhaites travailler ou pour annoncer tes prix et négocier avec assurance.
Le marché est aujourd’hui tellement concurrentiel - notamment dans le bien-être et le coaching - qu’adopter un positionnement différenciant est important. Tu augmenteras ainsi à la fois ton impact, ta notoriété et l’acquisition de nouveaux clients tout en respectant ton essence personnelle, tes envies, tes caractéristiques personnelles… ce qui va faire que tu vas tenir sur le long terme finalement 💪
Attention toutefois, différenciant ne veut pas dire original, subversif ou compliqué. Cela peut-être tout simplement : décider d’apporter rune dimension supplémentaire, retirer une contrainte importante, ou encore donner un sens particulier à ce que tu fais.
En fait, cela revient à formaliser la problématique que tu résous et à le faire différemment (ou mieux) que tes concurrents 🙌
Le marché cible représente l’ensemble de personnes ou d’entités (entreprises, associations…) auprès de qui tu comptes commercialiser tes offres. C’est bien sûr une composante essentielle de ta stratégie d’entreprise, étroitement liée à ton positionnement marketing et à ton pricing. Le connaitre te permettra de prendre les décisions opportunes en matière de vente, de communication et de développement de tes produits ou services.
Le marché cible recouvre ainsi la clientèle au sens large, contrairement au client idéal ou à ton coeur de cible. Cela ne veut pas dire que l’étude de ton marché cible doit être fait « à la va vite » pour autant. Au contraire ! Je te conseille de l’étudier avec soin, de collecter des données utiles et exploitables et de faire des veilles constantes sur ce dernier. Il te donnera de nombreux indices sur les directions et stratégies à adopter pour performer sur ton marché et être cohérente avec la demande 🤓
Sans compter qu’en ayant une vision claire de ton marché, tu vas pouvoir mieux aligner tes prix avec les attentes et les budgets de tes clients potentiels 🤗
Bien comprendre ton marché cible te donnera ainsi plusieurs avantages :
Une fois que tu as déterminé le contexte économique dans lequel tu souhaites évoluer (= ton marché et ton positionnement), tu vas pouvoir alors t’attarder à ton client idéal.
Définir ton client idéal (également appelé persona, client de coeur ou client cible par certains) c’est, tout bonnement, esquisser le profil du client avec lequel tu aimerais travailler.
Oui MAIS, le faire de façon stratégique. Car NON, l’entreprenariat n’est pas un monde de Bisounours (définitivement !). Et OUI, il faut faire les choses avec intention et stratégie si tu veux pouvoir vivre de ton activité rapidement et ne pas mettre la clé sous la porte au bout de quelques mois/ années.
Il ne suffit donc pas de réfléchir uniquement à tes envies et à tes propres affinités mais aussi aux opportunités qui s’offrent à toi et aux particularités de ton marché.
Ainsi, en étudiant en profondeur ton client idéal (quelles sont ses spécificités démographiques mais aussi ses aspirations, ses défis, ses souhaits les plus chers etc… ) tu pourras également déterminer son budget et la somme que celui-ci serait prêt à dépenser pour résoudre son problème.
4 critères me semblent alors fondamentaux pour choisir correctement ton client idéal :
Ainsi, en prenant le temps de définir un positionnement juste, un marché cible bien précis et en le temps de connaitre ton client idéal sur le bout des doigts, tu te places alors dans une position bien plus favorable pour fixer des prix qui seront cohérents, plus facilement acceptés par tes clients potentiels. Cela te donnera également plus de confiance et d’assurance au moment de les présenter 🙏
Un bon prix c’est, pour commencer, un prix avec lequel tu te sens à l’aise. Si tu as des sueurs froides à l’idée d’annoncer tes prix à un prospect ou si tu sens une résistance au fond de toi qui fait que tu n’oses pas en parler, c’est que tu n’as pas encore trouvé « ton juste prix ».
N’oublie pas que ta politique tarifaire va pouvoir évoluer au fil du temps. Petit à petit, tu vas gagner en expertise et en confiance, tu vas apprendre à connaitre de mieux en mieux ton marché… et tout cela se monnaye ! Une fois que tu seras certaine de la pertinence de ta solution et lorsque tu sentiras que la demande est belle et bien présente, tu pourras augmenter tes prix 🤑
Mais ne démarre jamais avec des prix qui te rendent totalement inconfortable. Bien sûr, il ne faut pas non plus t’enfermer dans une position accommodante sans jamais te challenger. C’est important si tu souhaites aller au bout de tes ambitions. A toi, donc, de doser et de trouver le juste milieu entre confort et challenge. Entre aisance et juste retour sur investissement.
Ensuite, le « bon prix » c’est celui qui - comme on l’a vu plus tôt - est en accord avec ton positionnement. Parce que le prix ce n’est pas juste le montant qui va sortir de ton porte-feuille, c’est aussi une information, un message que tu vas envoyer à tes clients potentiels.
« Dis-moi ton prix et je te dirais quel entrepreneure tu es », en quelque sorte ! Tes tarifs révèlent à tes prospects a quel point tu as confiance en toi, à quel point tu as le syndrome de d’imposteur, à quel point tu traites bien tes clients et à quel point ils te respecteront.
Car c’est bien le problème avec des prix trop bas ! Non seulement tu risques de ne pas te rémunérer à ta juste valeur mais en plus tes clients auront tendance à te classer dans une case « cheap », à moins s’engager personnellement … et parfois à moins te respecter, voir à moins respecter ton travail.
Un prix trop bas risque ainsi de nuire à ton client aussi. Pas uniquement à toi. Ce dernier sera moins engagé, donc il verra moins de résultats et ne va pas apprécier toute la valeur que tu vas pouvoir lui apporter. Cela va affecter concrètement l’expérience qu’il va vivre à tes côtés 😲
Facturer à l’heure, pour un thérapeute, un coach ou tout indépendant, c’est la norme. La chose que tout le monde fait. Un vrai paradigme. Bien souvent ce n’est même pas un vrai choix, fait en toute conscience. Plutôt un réflexe. Car on a été « élevés » comme cela : on vend très souvent notre temps pour de l’argent.
Pourtant, il n’y a rien de plus précieux que notre temps… et quand on est entrepreneur, rien ne nous oblige à facturer au taux horaire !
En soi, tu peux faire ce que tu veux. Tu es maîtresse de ton modèle économique, de la structure de tes offres, de ton emploi du temps. Alors pourquoi ne pas en profiter ?!
Compter son temps, cela peut fonctionner quand on est payé pour faire quelque chose de bien précis, être quelque part, quand on est payé au rendement horaire. Cela fonctionne bien moins quand vient le temps de rémunérer une expertise ! Tout simplement car ce n’est pas quelque chose qui se « calcule ».
D’ailleurs, un employé, dans une journée normale, passe plusieurs heures à ne pas travailler. Il prend des pauses, discute avec ses collègues, va aux toilettes (j’espère !), regarde par la fenêtre etc…
Alors pourquoi, toi, tu ne serais pas payée quand tu réponds à tes emails, quand tu sors prendre l’air pour retrouver l’inspiration, quand tu prospectes ou lorsque tu es en rendez-vous découverte avec un client potentiel ? Même si ce ne sont pas des choses que tu vas facturer directement à tes clients, ce sont des tâches indispensables au bon fonctionnement de ton activité et par conséquent des missions qui vont servir tes clients à terme. Sans aucun doute !
Quand tu factures à l’heure, ton revenu dépend du temps que tu passes à travailler. Cela veut dire que plus tu prends de temps (plus tu es lente quoi), plus tu vas gagner de l’argent.
Il est alors dans ton intérêt de ne pas trop te presser 🤪
Pourtant, ton client (dis-moi si je me trompe) ce qu’il veut lui c’est que tu travailles le plus vite possible ! Et s’il sent que tu prends trop de temps pour effectuer une tâche qui, de son avis de « non-expert » est simple, il risque de se sentir floué.
C’est pourquoi facturer à l’heure décourage l’efficacité, d’après moi.
Finalement, facturer à l’heure, ce n’est ni bon pour toi, ni pour ton client.
Si tu n’es toujours pas convaincue, laisse moi te dire une dernière chose qui risque bien de te faire changer d’avis : facturer à l’heure fais de toi une subordonnée plutôt qu’une alliée 😱
Quand tu factures à l’heure, le message que tu envoies à ton client c’est qu’il peut louer ton temps. Tu mets un prix sur une heure, tu ne mets pas un prix sur ton expertise.
Du coup, la personne qui fait appelle à toi va avoir tendance à te voir comme une personne qui exécute, qui effectue une tâche définie dans un temps donné.
Malgré toi, tu es en train de recréer la relation employeur-employé 😬
Pourtant, en tant qu’indépendante, tu es la CEO de ton entreprise. Ce n’est pas pour rien que l’on appelle cela une « entreprise individuelle ». Tes clients n’ont pas d’ordres à te donner, tu es ta propre boss. Et donc, dans votre relation vous devriez être sur un pied d’égalité !
Dis toi qu’il ne t’engage pas parce que tu es la moins chère ou juste parce que tu fais vaguement l’affaire (j’espère !). Mais bien parce qu’il est persuadé que tu es la meilleure personne pour répondre à ses besoins. Tu dois comprendre, ainsi, que tu es irremplaçable, une vraie conseillère, une alliée qui va lui permettre d’aller d’un point A à son point B rêvé…. Et ce dans les meilleures conditions 😍
Ce que j’appelle des « prix alignés » ce sont des prix qui sont appropriés, à la fois pour toi ET pour ton client. Ce sont des prix qui reflètent la valeur de ton travail ET qui vont pouvoir t’aider à atteindre tes objectifs. Ce sont des prix qui vont challenger ton client afin qu’il puisse observer de vrais résultats ET qui vont lui prouver que ton offre était bien la bonne (vs ses attentes).
Bref c’est tout bénef’
Malheureusement on est toutes biaisées par un truc qui nous dirige un peu trop parfois : notre cerveau 😬
Nos croyances limitantes, notre éducation, nos expériences conditionnent notre rapport à l’argent et au succès. Parfois ce n’est pas si grave ; notamment lorsque l’on est salariée et que notre pouvoir d’achat ne dépend pas de notre réussite (c’est rarement le cas, on va pas se mentir). Mais cela l’est bien plus quand on est entrepreneure et que ça a des conséquences directes sur notre business et sur notre vie.
Car, à moins que tu aies décidé de monter une association à but non lucratif, il va falloir que tu t’y fasses : plus tu gagneras de l’argent, plus tu seras à même d’aider ton prochain et d’avoir de l’impact. Au fond, l’argent est une chose neutre. C’est l’utilisation que tu en fais qui créé la différence.
Parmi les torpilleurs de confiance, on retrouve donc la peur de gagner de l’argent et la peur de réussir. On trouve également tous les syndromes qui sont subis par la plupart des entrepreneurs: syndromes de l’imposteur, syndrome de l’objet brillant, syndrome du super héros… et j’en passe et des meilleurs ! Dis toi que c’est tout à fait normal de les ressentir de temps en temps. Ce qui l’est moins c’est d’être paralysée par ces derniers. S’il t’empêchent d’avancer c’est qu’il y a un problème !
Ta sécurité intérieure ne doit pas être dépendante des autres et des circonstances extérieures. Si tu as choisi d’être indépendante, tu as choisis les responsabilités qui vont avec. Entre autre celle de travailler, justement, sur ces fameuses croyances limitantes et de ne pas les laisser te gâcher ton rêve.
Dernière peur, probablement la plus courante MAIS la moins évidente : celle de perdre des clients. Penses-tu qu’en ayant des tarifs dit « haut de gamme » ou en augmentant le prix de tes prestations tu vas être trop chère ? Que tes clients ne vont pas avoir les moyens de te payer ?! Laisse moi te dire une chose importante : l’argent n’a aucune valeur intrinsèque. Pour certaines personnes dépenser 1500 € pour un téléphone c’est tout à fait normal, pour d’autres c’est une hérésie. Certains choisissent de partir en vacances au ski tous les hivers (tu connais le prix de telles vacances, entre le logement, les remontées mécaniques, la location des skis et des chaussures etc… ?!! ) alors que d’autres préfèrent aller voir un.e psychologue régulièrement. Et c’est OK ! Tout le monde a ses priorités et aucune n’est meilleure, plus valable qu’une autre. Chacun est libre de faire ce qu’il veut avec son argent.
Concentre-toi donc sur les personnes qui ont vraiment besoin de toi, les personnes qui sont prêtes à investir en elles pour donner un bon coup de pied à ce qui les empêchent d’avancer. Pour elles, l’argent ne sera jamais véritablement un problème.
Si définir sa propre valeur est si compliqué c’est avant tout parce que c’est quelque chose de non palpable, de peu concret et de très subjectif.
Imagine alors un peu à quel point ton client doit avoir, lui aussi, du mal à percevoir cette valeur ! Surtout s’il n’a jamais fait appel à toi auparavant. Donc forcément pour l’aider à franchir le pas et à te faire confiance, il va falloir que tu l’as rende visible cette valeur 😋
C’est ce que l’on appelle « la valeur perçue » d’un produit ou d’un service. La valeur qui sera apparente aux yeux de ton client. Celle qu’il imaginera sans même faire d’efforts.
Car tu auras beau offrir le meilleur service sur terre, si tu n’es pas capable de communiquer ta valeur à ton client idéal, tu peux être certaine qu’il ne bougera pas le petit doigt !
Dis toi que tes clients paient pour ta valeur perçue, pas pour ta valeur réelle. Tout simplement car ils ne peuvent pas deviner la valeur effective de tes produits ou de tes services sans les avoir essayés, sans y avoir goûté auparavant. Il faut donc que tu les aides à se projeter, à imaginer la valeur de ce que tu peux leur offrir.
Dans mon article « comment augmenter la valeur perçue de ses offres » je te donne des conseils concrets pour mettre en lumière cette fameuse valeur perçue. Je ne vais donc pas le faire ici. Ce que je veux te transmettre dans ce chapitre c’est à quel point on a toutes tendance à passer à côté d’une partie de notre valeur. Et à quel point cela peut nous desservir !
Pour corriger le tir, nous n’avons pas d’autre choix que de nous poser la question et de prendre conscience de cette fameuse valeur 🙌
Le problème au fond c’est que lorsque quelque chose est facile pour nous, quand on est douée pour le faire et que notre courbe d’apprentissage est rapide, on va avoir tendance à penser que c’est également le cas pour tout le monde. On va prendre pour acquis le fait que les gens sont, soit déjà tout aussi compétents que nous, soit qu’ils peuvent le faire sans aide supplémentaire.
D’après moi, « l’outil » numéro 1 pour contrer cela c’est l’empathie. L’empathie que tu peux ressentir pour tes clients idéaux, ta capacité à te mettre à leur place, à les comprendre. Si tu as bien fait ce travail de définition du client idéal tu dois, ainsi, être capable de déterminer ses douleurs, ses désirs profonds, ses obstacles… mais aussi son niveau de compétence sur un domaine précis (le tien 😉) et ses critères de réussites. Qu’est-ce qui va faire que, pour lui, tu auras accompli le job ?! Quels les éléments vont lui permettent de penser que ton service ou ton produit est « whaou », pas juste « ok » ?! Quels points vas-tu devoir mettre en avant pour qu’il comprenne que ton offre est EXACTEMENT le type de proposition dont il a besoin 🤔
En gros, il faut que tu sortes de ton corps… et que tu rentres dans celui de ton client idéal (ou dans sa tête, ça suffira 😅)
Je te propose une méthode simple, qui va te permettre de faire le point régulièrement sur les tarifs que tu choisis d’appliquer. Car, comme on l’a vu précédemment, tes prix vont évoluer au fil du temps et il est important que tu fasses le point régulièrement.
Si tu coches l’une des affirmations ci dessous, je te suggère de revoir ta grille tarifaire au plus vite (même s’il s’agit de quelques euros par ci par là 😉)
Tu travailles beaucoup, parfois même le week-end. Ton emploi du temps est bien rempli et il t’arrive parfois même de devoir dire non à une sortie ou à un rendez-vous avec un « business friend » car tu as trop de travail. Pourtant l’argent est encore une source de stress pour toi, tu peines peut-être même à joindre les deux bouts et à mettre de l’argent de côté.
Il y a bel et bien un problème 🥺
Spoiler alert : c’est rarement la vraie raison. Surtout si, in fine, grâce à ton accompagnement il pourra bénéficier rapidement d’un retour sur investissement significatif. Comme une hausse de son chiffre d’affaire, de sa productivité ou de son efficacité (deux choses bien différentes).
Quand un client potentiel choisit finalement l’un de tes concurrents ou choisis de faire affaire avec toi, il te dit souvent que c’est parce qu’il n’a pas l’argent ou qu’il s’attendait à un prix plus bas 😬
Tu trembles, tes mains sont moites ou tu te sens mal à l’aise au moment de dire ton prix, que ce soit au téléphone ou par écrit ?
Comme vu dans le chapitre 2… c’est qu’il y a un problème 😳
Souvent, ça va être des clients gentils, mais qui te perçoivent davantage comme une personne qui exécute une tâche plutôt que de te voir comme experte dans ton domaine. Plus embêtants ceux là : tu peux parfois avoir affaire à des clients qui ne te respectent pas ou qui ne respectent pas ton temps. Ils vont exiger que tu leur répondes à toute heure du jour et de la nuit et vont se mettre en colère si ce n’est pas le cas. On ne parle pas de ceux qui ne sont, en revanche, pas pressés du tout de te répondre et qui ne te permettent pas de faire ton travail dans de bonnes conditions. D’où l’importance aussi, de bien cadrer les choses et de proposer un contrat qui officialise « les règles » que tu souhaites mettre en place ✍️
Tu te surprends à fouiller dans les sites web de tes concurrents pour voir leurs prix ? Tu ne peux pas t’empêcher de demander à tes collègues ou aux entrepreneurs que tu croises sur ta route combien tu devrais facturer ? Quand tu vois qu’un concurrent demande plus (ou moins) cher que toi, ça te fait douter sur tes propres prix ?
Coche la case et refais un point sur tes tarifs 😌
Fixer ses prix est loin d’être aisé. Je dirais même que c’est tout un pélerinage !
Aussi, si tu dois retenir une chose et une seule de cet article, ce serait celle-ci : fais des tests et n’hésite pas à changer tes prix régulièrement (pas toutes les semaines non plus hein 🤪)
L’entrepreneuriat n’est pas un monde de certitudes. Ne te laisse donc pas séduire par les recettes toutes faites vendues par des coachs business qui pensent avoir tout compris. Tu n’es pas obligée de chercher à atteindre tout de suite les 10.000 € par mois (ou au contraire, tu peux vouloir gagner bien plus dès le départ).
Ma vision à moi c’est que l’entrepreneuriat est un gigantesque laboratoire. Et notre rôle c’est d’expérimenter différentes choses jusqu’à ce que l’on trouve la bonne formule pour nous.
Cela dit, n’oublie pas non plus : tu auras bien plus d’impact en facturant à ta juste valeur et en étant ambitieuse. Si tu dévalues ton offre, tu auras du mal à te vendre et tu n’aideras malheureusement jamais grand monde.
