Ton image de marque : un levier incontournable pour booster tes ventes et améliorer ta réputation
16 Dec
S’il y a bien une chose sur laquelle il vaut mieux attirer toute son attention au démarrage de son activité c’est la définition de son persona.
Je suis certaine d'ailleurs que tu en as déjà entendu parler.
Non ?! Alors laisses moi t’en toucher deux mots.
Le persona c’est également ce que l’on appelle le client idéal ou le client cible en bon français. Moins classe quand même ! Mais l’idée est la même: il s’agit d’un avatar client que tu crées de toute pièce. Mais pas n’importe comment ! C’est un savant mélange entre la personne que tu aimerais retrouver dans ta salle d’attente (qu'elle soit virtuelle ou physique) et la personne qui pourrait être intéressée par ce que tu as à lui proposer 😍
Attention cependant à ne pas fantasmer ton persona au risque d’être complètement à côté de la plaque. Parce qu’il ne faut pas confondre rêve et réalité !
Par exemple, si tu proposes du coaching en prise de parole à 200 € l’heure, il est préférable que tu t’adresses à des dirigeants d’entreprise plutôt qu’à des élèves d’école de commerce. En grande majorité ils n’auront pas le budget nécessaire. De même, si tu t’adresses à des dirigeants de PME qui ne souhaitent pas communiquer et donner des conférences régulièrement, cela n’a aucun intérêt 🙄
Malheureusement, je croise encore trop de coachs et de praticiens indépendants qui pensent que cet exercice est une perte de temps ou qui ont peur de louper des opportunités en affinant leur cible client de la sorte. Dans cet article, je te démontre le contraire et te donne les bonnes raisons d’étudier ton persona le plus tôt possible.
Mais je tiens aussi à te rassurer : ce n’est pas un exercice si complexe. En tout cas pas de quoi angoisser et se faire des cheveux blancs !
C’est complètement contre-intuitif, je te l’accorde. Mais dans le secteur du marketing et plus précisément de la communication digitale, cela se vérifie largement. Si tu réfléchis bien et analyse ton environnement tu vas vite te rendre compte qu’il n’existe aucune entreprise performante qui ne cible pas un type de client bien précis 🎯
Carrefour, Lidl et Monoprix proposent parfois les mêmes marques mais ne communiquent pas de la même façon pour autant. Cela ne veut pas dire qu’un bobo parisien au porte-monnaie bien garni n’ira jamais faire ses courses chez Lidl (je caricature légèrement !). Simplement tout est étudié pour qu’un certain type de clientèle soit particulièrement attiré par l’univers et le message qui sera diffusé ⭐
L’idée derrière tout ça c’est que nous avons tous des goûts, des envies et des valeurs qui nous sont propres. Si tu dilues ton message et souhaite toucher le plus de monde possible, son impact sera forcément appauvri. Comme toi, ton entreprise est unique. Tu as forcément des appétences, des désirs, des ambitions qui te sont chères 🤩
C’est cet ensemble de choses, tangibles ou pas, qui feront que tu sortiras du lot et que tu seras sélectionné.e ou non par tes clients. Mettre en avant la personnalité de ta marque est primordial car c’est elle qui provoquera ou non des émotions chez tes prospects. N’oublie jamais que l’être humain achète avec son cœur plus qu’avec sa tête.
Par ailleurs, si tu t’adresses à une partie précise de la population ou à un type de clients bien déterminé tu renverras davantage une image d’expert.e. Si tu es sophrologue, tu peux par exemple t’adresser davantage aux enfants car c’est un public qui te touche. Cela ne signifie pas pour autant que tu n’attireras pas des adultes à toi (les parents de ces derniers par exemple) 😉
J’entends encore trop souvent des personnes me dire : « moi je n’ai pas de concurrents car ce que je propose est unique ». Comme si ne pas avoir de concurrence était le graal ! 🤔
Sauf que c’est tout l’inverse. Pas de concurrence directe = pas de marché mature. Et sans marché mature, tu auras beaucoup de mal à te faire connaître et à trouver des clients.
Je me souviens d’une interview avec Frédéric Masela qui racontait son parcours (semé d’embûches) pour développer son entreprise BlablaCar. Il a eu beaucoup de mal à démocratiser cette idée de covoiturage, très novatrice à l’époque. Je crois qu’il a mis plus de dix ans pour pouvoir en faire le succès que l’on connaît aujourd’hui 😲
Faisons donc un point sur ce qu’est (vraiment) la concurrence. Il existe une concurrence directe et une concurrence indirecte. A moins d’être dans un marché non concurrentiel (il en existe très peu) ou que tu aies décidé de nicher ton activité de façon très extrême, tu as forcément des concurrents. Pour faire court, les concurrents directs sont les personnes qui travaillent dans le même secteur d’activité que toi. Et les concurrents indirects sont ceux qui pourraient servir ton client idéal à ta place 👋
Prenons par exemple Airbnb. Quand ils ont lancé leur entreprise, ils n’avaient pas de concurrents directs car leur idée se démarquait franchement, ils ont inventé quelque chose. Aujourd’hui des tas d’entreprises proposent exactement le même service: ce sont leurs concurrents directs. Et ce même si leur persona est différent, même s’ils ne sont pas sur la même gamme de prix, ils proposent le même type de service. Mais dès le départ ils avaient des concurrents indirects : les hôtels, les chambres d’hôtes, les campings etc… Toutes les solutions qu’offrait le marché à l’époque pour se loger hors de chez soi.
Tu l’as compris: il est très rare de ne pas avoir de concurrents directs, et presque impossible de ne pas avoir de concurrents indirects. Définir un persona bien précis te permettra donc de ne pas t’adresser aux mêmes personnes versus tes concurrents et d’affiner ton positionnement 🎯
Projeter une image trop généraliste n’est jamais bon. Il faut que ton persona s'identifie à ce que tu racontes, qu’il ait le sentiment que tu es LA bonne personne pour répondre à sa problématique, que tu le comprends.
C'est pour ça qu’il est important de connaître son persona sur le bout des doigts ; de comprendre sa façon de s’exprimer, de penser et de communiquer. Tu dois aussi déterminer où positionner ton message et de quelle manière. Si tu cherches à toucher des persona qui ne se ressemblent pas tu vas devoir multiplier les efforts, communiquer sur des canaux différents, chercher à comprendre des personnalités complètement différentes. Bref, le boulot sera bien plus intense 🤯
Lorsque l’on monte son projet, on doit déjà s’occuper d’un milliard de choses à la fois. On passe du temps à fignoler toutes les pages de son site, à créer son identité de marque, à créer une communauté, à travailler sa stratégie de contenu et son marketing digital, on veut proposer le meilleur produit possible. Le temps est donc une denrée précieuse. Ne te complique pas à la tâche à essayer de plaire à tout le monde.
C’est logique. Tu as probablement développé des compétences bien spécifiques, tu as ta propre personnalité, ta façon de voir le monde, une façon de t’exprimer. Encore une fois, tu ne peux pas plaire à tout le monde. Et tu ne peux assurément pas chercher à comprendre tout le monde ! 🤯
L’intérêt de définir son persona, c’est d’aller ensuite creuser dans ses entrailles pour appréhender ce qui se cache au fond de lui : ses frustrations, ses peurs, ses aspirations, ses croyances, les problèmes qu’il cherche à résoudre…
Oublies les données démographiques et autres données insignifiantes. Elles ne sont pas si importantes. Bien sûr cela peut varier en fonction de ce que tu proposes, mais retiens surtout ceci : pour te mettre à la place de ton client idéal, tu dois le connaître presque mieux que lui-même ne se connaît ! Ainsi, tu pourras lui proposer quelque chose qui lui sera vraiment utile. Crois-moi il t’en sera reconnaissant.
L’intérêt de définir ton persona est aussi dans la satisfaction que tu pourras en retirer toi, de ton côté. Pour pouvoir travailler avec des personnes qui te correspondent, qui ont des valeurs en commun avec toi, qui seront touchées par les mots, ta façon de t’exprimer, tu dois penser les choses en amont 🤓
Alors bien sûr le client parfait n’existe pas ! L’erreur qui est fréquemment faite d’ailleurs c’est de créer son persona de toute pièce, sans savoir s’il existe réellement. Pour éviter cela, je te conseille de commencer par dresser le portait idéal de ton client rêvé. Puis de penser à celui-ci dès que tu communiques, dès que tu créé une offre. Et enfin de confronter ton premier travail à la réalité.
Pour ça, pas de secrets : tu dois aller au contact de ton audience, des premières personnes avec qui tu commenceras à tisser des liens. Tu en auras rapidement : pense à tes abonnés sur Instagram ou Facebook, pense aux personnes qui ont téléchargé ton freebie ou aux personnes qui ont réservé un rendez-vous découverte avec toi.
Pour aller à leur rencontre et chercher à les connaître davantage tu as plusieurs solutions : des échanges informels par message, mail ou téléphone ; des questionnaires rapides que tu peux créer sur Google Form ou tout autre logiciel de création de questionnaires ; organiser des rencontres dans la « vraie vie » etc… C’est l’une des étapes les plus importantes et malheureusement délaissée par beaucoup d’indépendants 😬
Imagines un peu : ta clientèle est composée de personnes totalement différentes. Tu dois donc doubler d’efforts pour t’adapter à chacun d’eux, communiquer sur différents canaux et de manière différentes, proposer une multitude d’offres pour satisfaire chacun…. Tu vas vite avoir le sentiment d’être perdu.e et de ne pas trouver de sens à tout ce que tu fais. C’est le revers de la médaille quand on cherche à plaire à tout le monde 😬
Aussi, désolée d’insister mais voici à quoi tu dois t’attendre si tu ne définis pas ton persona:
En effet, ton persona est bien plus que la représentation robot de ton client cible. C’est pour ça que je déconseille de passer trop de temps sur les fiches persona (néanmoins indispensables comme base de départ). Car une fois que tu auras creusé et défini sa relation à l’achat, ses réactions, sa façon d’agir et de penser… tu auras un pouvoir incroyable ! Celui de connecter plus facilement avec les personnes qui lui ressemble (donc tes vrais prospects et futurs clients). Au fond c’est de la psychologie. Quand on s’y penche un peu, c’est passionnant 😃
Cela te permettra ainsi de comprendre ce qui va pousser ton client cible à avoir besoin de tes services, de comprendre sa façon de s’exprimer, de comprendre ses habitudes… et donc de se mettre vraiment à sa place. Un peu comme si tu voulais faire un cadeau à ton meilleur ami.
Personne ne trouve son client idéal en un coup de baguette magique. C’est quelque chose qui se travaille ✍️
Il faut faire un vrai travail de recherche, pratiquer l’écoute active, initier les conversations, aller à la rencontre des gens qui connectent avec toi. Contrairement à ce que beaucoup de personnes laissent penser, ce n’est pas un exercice « one shot ». Il faut sans cesse retravailler son persona, au moins pendant les premiers mois de son activité.
Le plus dur est probablement d’oser confronter ses hypothèses à la réalité. C’est inconfortable, et pour tout le monde ! Cela nous renvoie au fameux « sunk cost fallacy » (« la peur des coûts irrécupérables ») dont je parle souvent sur les réseaux sociaux. Car il est fort possible que tu sois obligé.e d’ajuster tes offres, ta façon de communiquer, ton identité visuelle au fur et à mesure.
Tu vas probablement devoir abandonner certaines choses même si tu y as déjà passé beaucoup de temps. D’où l’importance de faire ce travail au plus vite et de ne pas le bâcler 🧐
Car crois-moi le jeu en vaut la chandelle ! Quand tu trouves ton persona tu te sens beaucoup mieux dans tes baskets:
Ce persona ne correspondra pas forcément à tous tes clients, c’est très rarement le cas d’ailleurs. Ainsi, tu ne te plantes pas une épine dans le pied en définissant un persona idéal bien précis. Car ça ne veut pas dire que tu ne pourras pas recevoir des clients qui sortiront de ton profil idéal.
Cela signifie juste que tu toucheras à coup sûr certaines personnes. Les autres seront les cerises sur le gâteau. C’est aussi ça la liberté de l’entrepreneuriat : saisir les aubaines et travailler avec des personnes qui t’intéressent et t’épanouissent réellement 🤩
Avec cet article mon souhait est surtout que tu prennes conscience de l’importance de chercher à définir ton persona, et ce le plus tôt possible. J’espère sincèrement t’avoir aidé à y voir plus clair sur l’intérêt d’étudier ta cible en profondeur… et surtout t’avoir donné envie.
Il ne s’agit pas de t’ennuyer avec un concept marketing à la mode. Loin de là ! Cela fait parti des bases saines qui te permettront d’aller plus vite plus loin et de mieux définir les axes de développement de ton activité.
Si tu as envie d'approfondir la question, de définir une bonne fois pour tout ta clientèle cible et ton positionnement marketing, sache que je t'offre une formation courte et concise pour t'aider à poser les fondations de ta communication commerciale.
Il te suffit de t'y inscrire (avec ton prénom et une adresse mail... rien de plus !) Tu recevras un accès gratuit à ta plateforme de formation sur le champ 😉
Pour en savoir plus, je t'invite à jeter un oeil à cette page : " bâtis les fondations de ton activité en moins d'une journée ".
