Ton image de marque : un levier incontournable pour booster tes ventes et améliorer ta réputation
16 Dec
Qui aime prospecter ?! Franchement je me le demande !
Pendant longtemps je trouvais cela moi-même très inconfortable et pour être sincère avec toi je ne savais pas vraiment comme m’y prendre 🥴
Et puis, j’ai pris le taureau par les cornes quand j’ai réalisé que ma création de contenu n’allait pas m’apporter des prospects par milliers sur un plateau d’argent… comme je l’avais rêvé en me lançant 🙄
Comme toi probablement, j’ai été habituée aux vendeurs « porte-à-porte » intrusifs, aux entrepreneurs qui prospectent maladroitement et envoient des messages complètement inappropriés ou aux commerciaux qui insistent (beaucoup trop) lourdement.
Et si je te disais qu’il existe une approche plus douce, subtile et respectueuse de la prospection ?! Et si je te disais que depuis cette découverte, je ne ressens plus du tout de gêne à prospecter ?! Que cela me rapporte, en plus, davantage de clientes que la production de contenu ou l’organisation d’évènements (si non accompagné de prospection, je veux dire 😉)
Mon intention avec cet article est de te faire découvrir la prospection autrement. En tout cas différemment de ce que l’on peut imaginer dans notre inconscient collectif. Et surtout de te guider pas à pas afin que tu puisses à ton tour apprécier cette discipline.
Car oui pour moi il s’agit avant tout d’une discipline. Une discipline qui s’apprend et se développe avec le temps et l’expérience.
Challenge ?! Eh bien je suis prête à le relever 🤪
Je vais être rapide ici car je pense que tu as déjà une idée bien avancée de ce que signifie « prospecter ».
Personnellement, j’aime dire qu’il s’agit de faire savoir que l’on existe et de mettre en avant ses produits ou services à des personnes qui pourraient en avoir besoin un jour. Voilà, simple et efficace.
Mais ce qu’il me semble également important à souligner c’est que, la plupart du temps, c’est une affaire qui se pratique sur le long terme. Surtout quand on fait du B to B, quand on vend à d’autres entreprises ou entrepreneurs. Personne ne vend ses services de coach ou de consultant en « one shot », grâce à une seule discussion. Ou alors c’est un gros coup de bol 😬
Je vais pas mal m’attarder sur cette notion dans cet article car la patience et la persévérance font parti des qualités principales d’un bon vendeur, selon moi.
Contrairement à une vente réalisée sous pression, la vente dont je te parle ici se concentre avant tout sur la satisfaction du besoin du prospect et sur la relation de confiance que l’on va tisser au fil du temps avec cette personne.
D’où l’importance de développer une bonne capacité d’écoute, de l’empathie et une certaine patience.
L’idée c’est, d’une part, d’ apprendre à connaître son prospect en profondeur et, d’autre part, de lui donner le temps et l’espace dont il a besoin pour prendre une décision.
Ce qui ne veut pas dire que l’on ne peut pas être assertif, sûr de soi et tenace. Surtout si l’on est persuadé du bien fondé et de la pertinence de notre proposition.
En prenant le temps de comprendre les besoins de ton futur client et en lui proposant une solution adaptée à son cas bien spécifique, tu lui montres à quel point tu te soucies de sa situation et de sa réussite. Tu es là pour l’aider et ton prospect doit le comprendre, le voir, le ressentir (sans que tu n’aies forcément besoin de le crier à tors et à travers d’ailleurs 😌)
Pour cela, pas de secrets, tu dois identifier le plus tôt possible les défis et les difficultés auxquels il est confronté.
Sois pro-active dans tes échanges avec ton prospect, intéresse toi réellement à lui, écoute le activement, prends des notes, sois attentive au non-verbal.
La qualité des échanges est bien plus importante que la quantité lorsque l’on prospecte intelligemment, de façon douce et respectueuse.
J’en parlais un peu plus haut: l’empathie est essentielle si tu veux pouvoir comprendre ton prospect en profondeur.
Etre empathique c’est ressentir profondément ce que l'autre vit, en se mettant véritablement à sa place. C'est s'immerger dans ses émotions, vraiment comprendre et ressentir ce qu'il vit. Quels sont ses enjeux ? Pourquoi me pose-t-il cette question ? Quel est le « doute » ou la « préoccupation » qui sous-tend à ce comportement ? Quel est son objectif personnel (même s’il n’est pas formulé clairement) ? Pourquoi est-il vexé ? Pourquoi est-il souriant ? 👀
Ce que j’appelle l’ «honnête intellectuelle» c’est une sincérité profonde, une approche authentique et bienveillante. Ce qui ne veut pas dire qu’il ne faut pas qu’elle ne peut pas être préparée minutieusement et stratégiquement.
Tu respectes bien plus ton interlocuteur si tu vas droit au but et si tu sais faire preuve de véracité. Quand tu camoufles une incertitude ou pire, que tu mens, les prospects finissent toujours par s’en rendre compte ou sentir que quelque chose ne tourne pas rond.
Non tu n’es pas là pour vendre ta popote à tout prix 😝
Tu es là avant tout pour découvrir les enjeux de ton prospect et l’aider de quelque manière que ce soit.
Parfois ton offre sera pertinente, parfois pas. Et ce n’est pas grave ! Tu n’auras pas perdu ton temps pour autant. Tu auras probablement permis à ton prospect d’avancer dans sa réflexion. Peut-être lui auras-tu conseillé une autre personne davantage à même de répondre à ses besoins spécifiques, par exemple.
Et de ton côté, tu connaitras encore un peu mieux ton client idéal, tu auras gagné en assurance et sans doute bénéficié d’une conversation enrichissante.
Petit conseil donc : n’attends pas de chaque discussion avec un prospect que cela se termine en collaboration certaine. N’attends pas de réponses particulières à tes questions, surtout au début de vos échanges. N’aies pas d’attentes précises concernant le déroulé de votre correspondance.
Cela te permettra, déjà, de ne pas être (trop) déçue au cas où l’échange ne mène nul part. Et puis, cela te permettra de te laisser surprendre par des informations que tu n’attendais peut-être pas. C’est toute la beauté de la vente ! Dépasser la fonction basique de ton produit ou service et partir à l’aventure en cherchant à porter ton message à une hauteur plus stratégique.
Enfin, cette attitude favorise aussi, bien sûr, l’installation d’une relation de confiance avec ton prospect.
Ce que j’appelle ici le professionnalisme c’est avant tout la « compétence métier », ton expertise. Car pour pouvoir apporter de l’aide et un regard perspicace sur les problèmes et les enjeux de tes clients potentiel, il faut nécessairement développer les compétences spécifiques à sa profession.
On est pas là pour enfiler des perles quoi 🤪
La question que l’on se pose tous je pense !
Une fois le besoin de ton prospect déterminé, tu dois être en mesure de présenter ton offre et de démontrer la valeur ajoutée de ton produit ou service. Ton prospect a besoin d’avoir toutes les informations nécessaires pour prendre la meilleure décision d’achat, sans ressentir de pression pour autant.
Justement c’est, selon moi, à cette étape là que beaucoup font fausse route. Car le plus important est de bien analyser le moment d’achat de ton futur client. Ce n’est pas si simple, certes. Mais de nombreuses personnes ne s’y attardent pas franchement. Elles se disent qu’elles ont fait le job en déterminant l’adéquation entre les désirs de leur client potentiel et les bénéfices que pourraient apporter leur produit ou service.
Pourtant, arriver au bon moment et au bon endroit c’est primordial si tu veux réussir ta vente.
Rappelle toi donc bien du parcours d’achat de ton client.
Celui-ci a d’abord besoin de te connaitre (lui aussi) en profondeur et de te reconnaitre comme expert dans ton secteur d’activité. Cela ne se fait pas en quelques jours.
Ensuite, il doit montrer un intérêt clair et non équivoque pour ce que tu proposes. Forcément, pour ça, il faut qu’il y ait eu entre vous plusieurs conversations personnelles.
Enfin, il va sûrement vouloir aller plus loin dans sa réflexion d’achat et prendre le temps de réfléchir à la solution que tu auras mis en avant au préalable.
Définis donc bien également, en fonction de ton activité, les différentes étapes qui vont jalonner ton parcours de prospection. J’entends par là que tes prospects ne vont pas forcément signer dès le premier rendez-vous. Demande toi comment cela se déroule la plupart du temps pour toi ? Proposes-tu régulièrement plusieurs rendez-vous de vente? Une démo de ta solution? Envoies-tu une proposition commerciale à tes futurs clients ? Et si oui, as-tu besoin d’en parler de vive voix avec lui ? A t’il besoin d’un devis avant de signer le contrat ?
C’est un parcours qui se réfléchit même s’il doit rester flexible.
Je te conseille donc de dresser une sorte de plan d’action pour avoir une vision globale de ton process de prospection. Cela t’aidera également à mieux préparer ton rendez-vous découverte et à annoncer ton organisation à ton prospect.
Plus tu personnalises ton approche, plus ton prospect aura des chances de l’accepter. Aussi, si tu as une structure d’offre qui te le permet, n’hésites pas à présenter différents produits ou services à ton prospect.
Si tu n’as qu’une seule offre, prends bien le temps d’en discuter avec ton client potentiel. Cherche à savoir quels pourraient être les irritants vis à vis de sa propre situation et de sa personnalité. Ne sois pas fermée à la négociation. Informe ton interlocuteur que tu as vraiment envie de trouver un terrain d’entente, un terrain positif et joyeux.
Le but étant bien sur que vous puissiez tous les deux en profiter et jouir d’une collaboration heureuse et efficace.
Sois claire dans ta démarche : tu es là pour guider ton prospect dans sa réflexion d’achat avant tout. Et tu dois bien sûr le faire comprendre à ton interlocuteur si tu ne veux pas qu’il y ait de sous-entendus. Donc si tu sens la moindre réticence de sa part, n’hésites pas lui dire sans détour.
Concentre toi sur comment tu peux faire pour maîtriser sa méfiance et prouver action par action que tu n’es pas cet archétype du vendeur prêt à tout pour conclure la vente.
Montre-lui que ta mission première est de déterminer au plus vite si vous être faits ou non pour travailler ensemble. Et que s’il n'y a pas de « fit » entre vous, tu t'en iras tranquillement sans essayer de mettre le pied dans la porte et de forcer les choses 👌
Donne le temps à ton prospect de prendre une décision consentie et éclairée. Laisse un laps de temps avec lequel tu te sens confortable entre ta stimulation, la proposition de ta solution et sa réponse.
Et puis n’insiste pas trop si tu sens la moindre petite résistance de sa part. Cela ne veut pas dire qu’il faille éviter à tout prix de faire des relances. Loin de là ! Les relances sont parfois (bien souvent 😬) nécessaires ; d’autant plus si ton prospect n’est pas encore engagé à 100% dans sa prise de décision.
Enfin, n’oublies pas de respecter tes propres limites à toi également. Tes limites en terme de timing, en terme de prix ou d’intrusion dans ta vie… Car tu peux toi aussi avoir affaire à des prospects qui manquent de tact ou de compréhension. Après tout c’est une relation bi-latérale ou les deux parties doivent faire preuve de bienveillance et d’amabilité. Si ce n’est pas le cas, tu peux tout à fait refuser, à ton tour, d’aller plus loin et de t’engager.
Contrairement à ce que beaucoup peuvent penser, une prospection douce et bienveillante est souvent bien plus efficace qu’une vente un peu « forcée ».
Les vendeurs et les entrepreneurs qui réussissent sur le long terme ont tous deux points communs : ils sont honnêtes et compétents. Ils cherchent à développer leur « soft skills » (=leurs compétences comportementales) autant que leurs « hard skills » (=leurs compétences métier et leurs compétences en vente).
C’est aussi une approche plus « écologique », surtout si tu proposes de l’accompagnement. Car la vente non consentie a des conséquences directes, néfastes sur le lien que tu vas tisser avec ton client. Votre collaboration risque ainsi d’être plus compliquée. Et puis, quand on se force à faire quelque chose avec lequel on n’est pas complètement à l’aise, cela créé forcément une forme de résistance, de crainte, d’évitement, de rancoeur. Même légère. Des deux côtés.
En terme de stratégie, il y a un vrai gain à permettre aux personnes avec qui on communique et on travaille de se sentir libres et en sécurité. Surtout si tu tiens à favoriser la fidélité de tes clients.
Ton job, quand tu prospectes c’est de chercher à nourrir des relations pour faciliter la vente. C’est aussi de se mettre à la place de ton interlocuteur, d’aller sur son terrain pour tenter de voir les choses à sa manière. C’est cet état d’esprit qui fera la différence, qui te permettra aussi de te démarquer des autres entrepreneurs.
Il y a encore trop de vendeurs attachés en priorité à leurs résultats et à leurs problématiques. Si ton prospect arrive à percevoir que ce n’est pas ton cas, et ce dès vos premiers échanges, tu auras déjà fait une bonne partie du chemin car la confiance sera établie 🙌
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