November 28, 2022

Réussir à se vendre quand on est praticien indépendant

* Ceci n'est pas une retranscription de l'épisode de podcast, plutôt un résumé pour ceux et celles qui n'ont pas le temps d'écouter l'épisode en entier *

Il n’est déjà pas simple de vendre un produit ou un service alors quand on est à son compte et que l’on doit vendre son expertise, c’est souvent encore pire 😱  En tout cas, cela peut vite sembler déstabilisant, voir effrayant.

Généralement cela nous renvoie à de nombreuses croyances limitantes qui peuvent carrément bloquer tout passage à l’action.

Pourtant quand on y réfléchit à deux fois, n’y a t’il pas plus simple de mettre en avant ce que l’on connaît le mieux, c’est à dire soi ?! 

Si tu n’oses pas parler de toi ou mettre en avant tes qualités et tes compétences, cet article est pour toi 😉 

Car je pense qu’il est d’utilité publique de répéter à quel point (se) vendre n’est pas un crime !


En tant que praticien indépendant c’est ta mission la plus importante

Si tu es à ton compte ou à la tête d’une petite entreprise, tes ventes reposent sur toi et ta capacité à convaincre.


C’est sûrement le plus dur à intégrer quand on se lance en tant que praticien indépendant ou plus globalement solo-preneneur.

Les ventes ne vont pas tomber du ciel 🧐

N’attends pas trop avant de parler de prix.

Pour la plupart d’entre nous, c’est le moment où le stress commence à monter, on cherche un peu nos mots, on parle plus vite ou alors on tourne autour du pot. Bref, quand il est question d’argent, bien souvent on ne sait pas trop comment faire pour en parler sereinement 🤯


Et pourtant, il y a bien un moment où il faut en parler !


La question c’est quand ?! Quand faut-il en parler ? Est-ce qu’il y a un meilleur moment plus opportun qu’un autre ? Et comment faut-il en parler ? Est-ce qu’il existe des techniques qui peuvent nous aider à mieux présenter nos tarifs ?!


Honnêtement je n’ai aucune technique bien précise à te sortir de mon chapeau. Ce qui est sûr c’est qu’il faut oser en parler sans gène, le plus tôt possible 🤑

Tout en ayant conscience que le prix n’est pas si important. 


Oui. Tu as bien lu. Le prix de ta prestation ne va pas avoir beaucoup d’incidence sur tes ventes. Que tu proposes une offre à 60  € de l’heure ou à 1000 € la demi-heure d’ailleurs. Si tu as fait ton travail en amont de définition du persona et de positionnement marché, ton prospect est normalement tout à fait apte à accepter ton prix. 

Logiquement tu as conscience de la valeur de ton produit ou service et tu estimes que ton prix est juste. Pourquoi refuserais tu de clamer ton prix haut et fort alors ?! 🤔


Le plus difficile c’est d’avoir suffisamment confiance en soi pour ne pas se sentir déstabilisé dès que quelqu’un remettra ce prix en cause ou dès que ton prospect tentera une négociation.

Ces deux options sont tout à fait légitimes et courantes par ailleurs.


Laisse moi te confier un secret que l'on m'a enseigné:  tu dois comprendre à quel point ton prix est finalement peu corrélé à la valeur de ton offre. Tout simplement parce que la valeur que l’on attribue à son produit ou son service est une notion totalement subjective.


En fonction des besoins actuels de ton interlocuteur/ trice, de son porte-monnaie ou encore de ses goûts, il/elle ne sera pas prêt à investir dans la même chose que son voisin.
Il y a des femmes qui se jettent sur des stilettos de marque à plus de 1000 euros parce qu’elles en ont rêvé toute leur vie, parce qu’elles ont un besoin de reconnaissance énorme, ou tout simplement car elles peuvent aisément se le permettre. Alors que pour d’autres cela n’a aucun sens et elles préfèrent investir cet argent dans un joli meuble de déco ou dans une formation par exemple 🤗


Le poids affectif que ton prospect accordera à ton offre est forcément supérieur au coût réel de celle-ci. 

C’est ce que l’on appelle la valeur perçue. Ce sur quoi tu dois communiquer c’est surtout ce que cela va changer pour lui, comment tu vas transformer sa vie en quelque sorte.


Le prix doit donc être annoncé le plus tôt possible sans que tu n’accordes trop d’importance à ce dernier 😬

C’est accessoire, même s’il est très élevé. 


Essaye de vendre la meilleure prestation possible à 10 € en oubliant d’annoncer les bénéfices clients et je peux t’assurer que tu feras quand même un flop !

Cherche à fidéliser un maximum tes clients

Acquérir des nouveaux clients est toujours plus compliqué que de chercher à fidéliser ceux que tu as déjà.

C’est aussi plus cher 🥴


En puis il existe un tas de moyen de fidéliser sa clientèle. Même si tu n’as qu’ une offre ! 


On pense trop souvent que fidéliser ses clients signifie « tout faire pour le pousser à acheter quelque chose en plus ». Or fidéliser ça veut surtout dire que tu dois garder un lien de confiance avec tes clients. Afin qu’ils ne t’oublient pas 🤩


Ainsi, tu pourras les informer d’une nouvelle offre, si tu en sors une un jour. Tu pourras compter sur eux pour promouvoir ton accompagnement auprès de son entourage professionnel et personnel. Ou tout simplement garder un contact constant avec ton persona. Sans même avoir d’idées préconçues derrière la tête !


C’est ce que l’on appelle dans le jargon « le customer care ». Prendre soin de ses clients ! C’est beau quand on y pense 🌟

En France on parle beaucoup de « service client » mais peu de « Customer Care ». Heureusement, il est de plus en plus à la mode (Merci Doriane Baker 👏).


Le customer care permet que la relation que tu as tissée avec tes clients ne se rompe jamais.


Pour cela, tu as plusieurs possibilités.

Voici par exemple des moyens de fidéliser tes clients sur le long terme:


  • Proposer des bons de réductions pour prochaines séances ou pour une autre prestation
  • Envoyer une newsletter utile et constructive
  • Offrir un cadeau (une huile de massage, un livre, une formation …)
  • Un mail personnalisé de temps en temps
  • Une carte de remerciements


... Mais il en existe à l’infini ! Fais marcher ton imagination et essaye de te mettre dans la tête de ton client. Qu’est-ce qui lui ferait plaisir ?

Si tu n’en as pas la moindre idée, n’hésites pas à lui demander directement 😌

Business women

Oublies toutes tes croyances sur la vente

On va procéder à un reset.

Imagine que tu n’aies plus le choix. 

Ton activité va cesser d’exister dans une semaine si tu ne fais pas une vente. Je ne te parle pas de vente impromptue. Tu sais la vente qui arrive un peu par hasard parce que ton oncle a parlé de toi à son meilleur ami. Je te parle de la vente que tu provoques. Du client que tu vas chercher avec force et conviction 💼


Car tu n’as pas le choix. Si ton entreprise ferme ses portes, non seulement tu ne sauras plus quoi faire de tes journées mais en plus le rêve sincère et précieux que tu avais en démarrant ton entreprise va s’éteindre aussi sec. Et accessoirement tu ne pourras plus payer tes courses et ton loyer en prime.


Il ne s’agit pas de vendre tes prestations pour te faire mousser ou pour amasser le plus de billets possible. Il s’agit d’aider les personnes qui ont besoin de toi à aller mieux, à être en meilleure santé physique ou psychique. Ce n’est pas rien comme mission de vie 🙌


Te vendre est donc un moyen tout à fait honorable d’accomplir ta mission et de proposer ton super pouvoir au plus de personnes possibles. En toute intégrité.


Par ailleurs, je trouve que la notion de vision (professionnelle comme personnelle) est souvent galvaudée. Vouloir aider les autres, propager le bon et soutenir son prochain est bien sûr admirable. Mais pas au point de s’oublier ! Vouloir travailler sans s’épuiser, gagner autant d’argent que désiré, avoir du temps pour soi… c’est tout aussi vénérable ! 

C’est même indispensable pour tenir sur le long terme.

Ose avouer (uniquement à toi-même si tu préfères) ce que tu attends de la vie sincèrement. N’hésites pas à être ambitieux/se et à viser haut 💯

Aies conscience de ton unicité et de ton pouvoir

Le blocage que je rencontre régulièrement chez les praticiens que j’accompagne, c’est de croire qu’ils n’ont rien de spécial. Une personnalité et une offre somme toute assez banale.


Laisse moi te rappeler à quel point nous sommes tous et toutes différents. Ce que tu proposes est forcément bien distinct de tes concurrents puisque c’est toi qui le dispenses. C’est finalement encore plus simple que de vendre un pot de yaourt 😉


Plus tu insuffleras ta personnalité dans tes accompagnements et dans ta communication, plus ton travail raisonnera chez tes prospects. C’est toujours rassurant et agréable de sentir qu’on a à faire à une vraie personne, entière qui n’hésites pas à montrer ses forces mais aussi ses failles.

D'ailleurs, on est tous intéressants pour certaines personnes 🙏 L’erreur serait de croire que l’on peut l’être pour tout le monde par contre.


Si au fond de toi tu ne me crois pas, je t’invite à te demander si autour de toi, tes amis, ta famille, tes collègues te trouve à ce point inintéressant.e ?! Probablement pas car sinon ils auraient quitté ton cercle de relations proche aussi sec, crois-moi.

Et si tu restes vraiment persuadé.e que tu n’as pas tant de valeur que ça, c’est qu’il faut travailler ta confiance en toi. Je te conseille bien sûr de voir des professionnels attitrés mais aussi de lire des livres de développement personnel. Cela peut être bien plus transformateur que l’on ne l'imagine !


Le passage à l’action aura aussi cet effet magique de renforcer ta confiance en toi. 


L’action est d’ailleurs le remède a beaucoup de choses ! 

Aussi, n’hésites pas à y aller pas à pas. Commence petit pour viser de plus en plus grand.


Tu peux commencer par exemple à écrire sur un sujet qui te passionne. Ensuite aller à la rencontre de tes abonnés sur Instagram. De te présenter à eux. 

Naturellement certains vont te poser la question fatidique: que proposes-tu ?! A ce moment là, ne reste surtout pas évasif/ve. Parle de tes accompagnements dans le détail et de ce qui te fait vibrer.

Vendre par téléphone

Capitalise sur tes forces

A ce stade là, tu as commencé - au moins - à prendre conscience de ton unicité et de ta valeur. C’est déjà un grand cap 👌 

Maintenant il faut avoir conscience que plus tu auras confiance en toi et en tes services, plus tu auras de facilité à vendre.


L’un des meilleurs moyens pour avoir une confiance en soi inébranlable c’est de se connaître sur le bout des doigts et de noter noir sur blanc ses forces.

Pourquoi c’est si important, selon moi ? Parce que la confiance c’est comme un muscle.

Tu dois la travailler un peu chaque jour. Si tu relis chaque matin tes qualités et tes forces ou si tu fais l’exercice de la visualisation régulièrement, ton cerveau va l’intégrer et cela va devenir un automatisme chez toi. 


Par ailleurs, n’oublie que le courage est également une clé de secours.

On est nombreux à ne pas avoir une confiance absolue en nous, moi la première. Quand je sens que je vacille je fais appel à mon audace et à mon courage. 


Mais attention, quand je parle de courage, je ne parle pas de partir seule en forêt amazonienne ou de vendre mes services en prenant un haut parleur au supermarché. Loin de là! Le courage se situe dans toutes les petites actions que tu mettras en place et qui te sortiront un tout petit peu de ta zone de confort.

Pour moi, cela peut-être prospecter par emails ou débuter une conversation avec quelqu’un que je ne connais pas en soirée par exemple.


Ce ne sont pas des choses qui me font peur. Je l’ai déjà fait et je n’éprouve aucune gène maladive. Mais si je m’écoutais vraiment, mon cerveau me répondrait assurément : « laisse tomber meuf, vaut mieux que tu laisses les gens venir à toi ». 

Tu vois où je veux en venir ?! 😋


N’oublies pas de sortir légèrement de ta zone de confort chaque semaine et de te challenger un petit peu, aussi souvent que possible !

Utilise le personal branding

Contrairement au branding « basique », de marque, le personal branding revient à axer ta marque sur ta propre identité.

... Et cela peut-être beaucoup plus puissant que ce que tu n’imagines !


C’est donc pile le moment de ressortir ton petit carnet où tu as inscrits tes forces, tes qualités, tes valeurs et ce qui fait toute ton unicité.

Il va falloir mettre en avant tout ça. Pas forcément à tord et à travers. 

Plus subtilement.

Grâce à ta façon de t’exprimer, à ton univers visuel, à tes outils de communication, à ton message différenciant tu vas attirer à toi des potentiels clients qui se reconnaîtront dans tes propos et dans ton comportement.


En choisissant le personal branding, tu ne partages pas uniquement ta vie professionnelle mais également un peu de ta vie personnelle. Ce qui ne signifie pas pour autant que tu dois te montrer sans arrêt et avoir une communication auto-centrée ! Je t’en parle plus en détail dans l ‘épisode n° 30 sur le personal Branding 😉


Car l’idéal c’est de trouver un juste milieu et de rester cohérent par rapport à son activité !

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