Ton image de marque : un levier incontournable pour booster tes ventes et améliorer ta réputation
16 Dec
Avant de commencer, j'aimerais te partager une première chose qui me tient à coeur: le mot « prospect » n’est pas un gros mot, loin de là… Même si je suis d’accord avec toi : il n’est pas très beau à entendre !
Bien que peu flatteur, il demeure tout de même le mot le plus adapté pour qualifier un interlocuteur intéressé par tes services ou produits et qui n’est pas (encore) ton client.
Aussi, le nommer de la sorte n’enlève en rien le respect que tu as pour cette personne. Cela ne signifie pas que tu souhaites le manipuler pour arriver à tes fins ou que tu n’as qu’une seule chose en tête : le convertir en client coûte que coûte 🙄
Ceci étant dit, rentrons dans le vif du sujet !
On désigne donc par « prospect » tout client potentiel… et ce même s’il ne devient finalement jamais client chez toi !
Certains prospects ne sont en effet pas assez "qualifiés" pour que tu puisses te permettre de les embarquer avec toi dans ton parcours client. Certains ne le seront peut-être même jamais 😬
Et ce n’est pas grave !
Ton prospect garde - bien sûr - le pouvoir de choisir avec qui il a envie de s’engager et que tu n’as finalement que peu d’ascendant là-dessus. En tant que vendeuse (car oui si tu es indépendante et entrepreneure tu es forcément aussi vendeuse de tes propres services ou produits) ta mission numéro 1 est de faire connaître ta marque, qu’elle soit personnelle ou pas, et de guider les gens qui s’y intéresse vers le meilleur choix qu’ils puissent faire, pour eux.
Parfois ce sera toi et parfois pas.
Tu es là avant tout pour les écouter, les informer et les aider à prendre la meilleure décision.
Malgré tout, pour être certaine d’attirer à toi le plus de clients possible je te conseille vivement d’être pro-active et d'aller vers eux le plus régulièrement possible.
Car ils ne vont pas tomber du ciel 🤪
Dans cet article, je commence donc par faire un point avec toi sur ce qu’est un prospect, précisément. Puis je te donne des idées pour t’aider à attirer davantage de prospects qualifiés, des personnes qui ont le potentiel de devenir des clients satisfaits et heureux grâce à toi. Et enfin je te fournis des pistes pour que tu puisses les convaincre plus rapidement, tout en douceur.
Un prospect est donc tout simplement une personne qui montre un intérêt initial pour ce que tu proposes. Une personne qui a téléchargé l’un de tes freebies (= cadeaux gratuits), une personne qui t’a envoyé un message sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur l’une de tes offres, une personne qui t’a réservé un rendez-vous découverte par exemple.
En revanche un nouvel abonné à ton compte Instagram ou un nouvel inscrit à ta newsletter ne sera pas qualifié - encore - de « prospect » car il n’a pas démontré - pour le moment - d’intérêt particulier pour ce que tu offres.
Bref tu l’as compris je pense : il faut que la personne en question ait exprimé une attention particulière pour tes services ou tes produits.
Tous tes clients passeront ainsi par cette phase de prospection avant d’acheter chez toi. C’est à dire qu’ils vont commencer par se renseigner, évaluer, discuter avec toi avant de passer à l’achat. En effet, il est très rare de voir des clients s’engager avec un professionnel sans passer par ces étapes là, surtout dans le secteur du bien-être et de l’accompagnement.
Sauf - bien sûr - pour certaines professions comme les médecins par exemple. Mais c’est aussi pour cette raison que l’on a tendance à employer le mot « patient » plutôt que « client » dans ces cas-là.
Attention, en anglais le mot « prospect » se dit « lead ». D’où le fait que l’on retrouve régulièrement des termes marketing avec cette dénomination : « lead-magnet », « lead-génération », « lead-nurturing » etc… La traduction française de ces expressions semble un peu barbare ; pourtant ce sont des mots tout à fait acceptés outre-atlantique.
Ahhhh ce fichu rapport qu’ont les français avec la vente et l’argent, je te jure 🤪
Forcément les prospects jouent un rôle crucial dans le développement de ton activité. Non seulement car ils peuvent devenir des clients par la suite mais aussi car ce sont des personnes qui ont un fort pouvoir de recommandation. Ils ont exprimé à un moment donné un intérêt pour tes services et ont donc été charmés par ce que tu proposes.
Aussi, ce n’est pas parce qu’un prospect ne devient finalement pas client chez toi qu’il a changé d’avis ou qu’il a été déçu par tes offres. Il existe des tonnes de raisons pour lesquelles un client potentiel se résigne finalement à acheter chez toi : un problème personnel, un manque de moyens, un manque de temps, un changement de cap professionnel…
Par contre très peu de tes prospects deviendront tes clients s’ils ne se sentent pas en confiance ou s’ils manquent d’informations sur toi et sur tes offres.
Ton job est donc de les accueillir comme il se doit, de les rassurer, de nourrir ce lien récent qui vous lie et de parler de tes services plus en détail.
… Et je te le donne en mille : c’est finalement ça qu’on appelle la vente 😋
Ni plus ni moins !
Tu as un nombre exponentiel d’inscrits à ta base emails ou de nombreux appels découverte réservés… mais toujours pas de clients à l’horizon ?! 🥴
Pas de panique, ça peut arriver à tout le monde ! Plusieurs raisons peuvent expliquer cela.
La première, la plus évidente, est que tu as certainement bâclé l’une des étapes nécessaires à la conversion de tes prospects en clients : leur accueil, la mise en confiance, la ré-assurance ou encore la présentation de tes offres. Poses toi donc les questions suivantes :
L’avantage c’est qu’aujourd’hui tu as des tas de moyens pour palier à ces manquements. Créer une séquence emailing suite au téléchargement de l’un de tes « leadmagnet », envoyer un message sur les réseaux sociaux, proposer un deuxième cadeau plus personnalisé, renvoyer vers l’une de tes pages web etc… Renseigne-toi donc sur ce que font tes concurrents, inspire toi des meilleurs et fais preuve d’imagination en te mettant à la place de tes prospects !
Attention par contre à ne pas lâcher les bras à ce stade là. Malgré ce que l’on peut penser la conversion d’un prospect en client est - d’après moi - l’étape la plus compliquée. C’est (relativement) facile d’attirer du monde en augmentant sa visibilité ; ça l’est beaucoup moins de les persuader à acheter chez soi. Cela dépendra bien sûr de ton secteur d’activité, de ta notoriété, du type d’offres proposées ou de tes prix. Mais c’est l’étape qui demande le plus de compétences et de patience.
Je vois encore trop de personnes se concentrer sur leur visibilité ou sur leur traction (= le fait d’attirer des clients potentiels) en pensant que le travail est terminé. C’est faux ! C’est l’étape numéro 0,5 de la vente. Bon allez l’étape 1 sur 5 pour être gentille 😬
La deuxième raison qui peut expliquer ton faible taux de conversion est le peu de cohérence entre ce qui a attiré tes prospects vers toi au départ et tes offres.
Je m’explique ! Si ton freebie (= cadeau gratuit ou « leadmagnet » en anglais) est intéressant mais n’a aucun rapport avec ce que tu proposes en terme de services ou de produits, tu auras fait un heureux… mais certainement pas un acheteur potentiel ! Si dans ta newsletter tu parles de tes expériences, de ton quotidien sans jamais placer d’informations concernant tes offres, tu auras peut-être des fans qui te liront avec joie mais ce sont des personnes qui n’achèteront jamais chez toi ! Si tu proposes des « tutoriels » ou si tu donnes des conseils génériques sur les réseaux sociaux sans qu’ils n’aient de lien direct avec tes services ou tes produits, tu gagneras certainement des abonnés fidèles… mais - encore une fois - pas des clients potentiels !
C’est ce que l’on appelle des prospects froids. Ils savent que tu existes mais ont peu de chances de se transformer en clients un jour. Par contre, tu peux faire en sorte de les transformer en prospects tièdes puis en prospects chauds : aka les fameux clients potentiels !
Pour résumer:
Ce que l’on appelle « prospect qualifié » désigne donc tout simplement une personne qui a la capacité de devenir un jour un prospect tiède puis un prospect chaud. Et ce n’est - évidemment - pas le cas de tous tes prospects puisque tes offres ne leur sont peut-être pas destinées. Si ton prospect n’a pas le budget adéquate ; s’il cherche un format différent de ce que tu proposes ; s’il est la recherche d’un professionnel qui détient une expertise précise que tu n’as pas ... tu auras beau tout donner, il ne s'engagera pas pour autant !
C’est pour cela que tous les marketeux insistent sur l’importance de bien définir son client idéal 🤓. Cela t’évitera d’attirer des prospects non qualifiés, qui ne correspondent pas au type de client que tu es toi-même en mesure d’accompagner… ou tout simplement avec qui tu as envie de travailler. Car on ne peut pas plaire à tout le monde… et tout le monde ne pourra pas te plaire !!
Pour être certaine d’attirer des prospects qualifiés et donc des clients potentiels, je te conseille donc de :
A cette étape là, tu es certaine de la qualification de ton prospect : ton offre est effectivement adaptée à sa problématique et tu es en mesure de l’aider à la résoudre. Il ne s’agit donc pas de tordre des bras, de forcer la main ou de manipuler ton interlocuteur mais bien de l’aider à prendre la bonne décision.
En revanche, j’ai fais une erreur en rédigeant le titre de cette dernière partie car il ne s’agit pas de convaincre ton client potentiel 🤐
S’il en est à ce stade là c’est qu’il est déjà convaincu ! Ce que je te conseille de faire c’est plutôt de lui montrer qu’il y a une réelle opportunité d’obtenir ce qu’il désire. Et que tu peux tout à fait y contribuer.
Et pour l’aider à passer à l’action, pas de secrets, pas de formules magiques : tu dois engager la conversation avec lui. Pas forcément à l’oral d’ailleurs… même si c’est ce qui reste le plus simple et le plus efficace.
C’est pour ça que j’aime autant les rendez-vous découverte et que je pousse la plupart de mes clientes à proposer cette option à leurs prospects. Un rendez-vous découverte est tout simplement une invitation à la collaboration, à l’échange. Il ne s'agit pas uniquement d'un appel de vente.
Tout simplement car le processus de vente commence bien avant … et se termine bien après cet échange !
Oui oui oui tu m’as bien entendue : il y a un APRÈS « le rendez-vous découverte ». Cela fait parti des choses que j’enseigne à mes clientes lors de mon accompagnement d’ailleurs.
Aussi, pour séduire le plus de prospects qualifiés possibles, toutes tes initiatives marketing devraient avoir comme objectif principal d’engager le plus de conversations possibles. Pas de vendre mais bien d’encourager les échanges.
Je te propose la solution du rendez-vous découverte en priorité car c’est la plus simple. Mais tu peux aussi imaginer échanger exclusivement par messages privés sur les réseaux sociaux ou par emails par exemple.
Quoiqu’il en soit essaye de parler cette possibilité le plus souvent possible, sur tous tes canaux de communication. C’est aussi un moyen de prendre du recul et de dé-stresser si tu as peur de vendre ou si tu es mal à l’aise avec la négociation et la vente 🙌
Cela dit, n’oublies pas qu’il ne s’agit que pas d’une simple discussion : l’enjeu est important pour toi comme pour ton prospect. Il prend du temps pour échanger avec toi et n’a certainement pas envie de le perdre. Tente donc d’apporter de la valeur à ces conversations. Tu peux, par exemple, lui montrer toutes les opportunités qui s’offrent à lui pour résoudre sa problématique ou lui transmettre des premières « micro-solutions ». Tu peux aussi lui envoyer l’un de tes freebies sans que celui-ci n’en ai fait la demande ou encore lui présenter ton offre plus en détail.
Il faut qu’il se sente privilégié. Sans bien sûr que cette conversation ne se transforme en coaching gratuit.
Enfin, une dernière recommandation : n’oublie pas de bien préparer ces échanges. Même s’il s’agit d’une discussion sur Instagram ! Tu dois avoir un objectif définit, clair et atteignable. De cette manière tu gardes le contrôle sur ce qui se passe et tu ne perds pas ton temps, ni ton énergie.
Cette phase de préparation est d'ailleurs, d’après moi, l’une des plus importantes. Car c’est elle qui fera la différence.
Peu de personnes y pensent ; pourtant c'est ce qui peut te démarquer de tes concurrents ! Tes prospects auront alors le sentiment d’être entre de bonnes mains, d’avoir trouvé la personne idéale pour aller plus loin et pour résoudre leur problème ou leur difficulté avec sérieux et engagement.
Je pense que tu l'as compris avec cet article : convertir ses prospects en clients n'est finalement pas une question de manipulation, ni même de persuasion. L'idée est davantage d'aider tes interlocuteurs à passer à l'action et à prendre des décisions 😉
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