Ton image de marque : un levier incontournable pour booster tes ventes et améliorer ta réputation
16 Dec
Avant de rentrer dans le vif du sujet, je dois te confier quelque chose… ce titre est légèrement « putaclic » (Sorry not sorry 😬)
Tout simplement car je ne conseille à personne de vendre sur les réseaux sociaux 🙄
Les réseaux sociaux sont un formidable levier d’acquisition client, soit. Ils te permettent d’attirer plus de prospects et de montrer ton expertise. Mais il s’agit d’une vitrine, pas d’un marché ! Donc, par pitié, évite à tout prix cet état d’esprit qui consisterait à te dire : « je suis ici pour vendre ma came coûte que coûte ».
Si tu fais partie de mon audience je sais pertinemment que tu ne t’ai jamais dis une telle chose.
Mais je tiens à le préciser car je vois de plus en plus d’indépendants se ruer sur les réseaux sociaux en pensant qu’il est judicieux de parler de ses offres sans arrêt pour vendre davantage. J’inclus ici les entrepreneurs qui ajoutent un appel à l’action après chaque post ou qui affichent des avis clients un peu partout, tout le temps.
Ceci étant placé, les réseaux sociaux sont tout de même devenus désormais un passage (presque) obligatoire pour tous les entrepreneurs. En tout cas pour ceux qui souhaitent toucher plus de monde et booster leurs ventes.
Et si tu en doutes encore, laisses-moi te présenter quelques chiffres… car ces derniers ne mentent jamais 😉
« 77% des acheteurs consultent les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat.
75% des acheteurs utilisent les réseaux sociaux dans leur processus de décision »
Ce n’est pas moi qui le dit mais une étude approfondie menée par Linkedin.
Arrivée ici, je suis sûre que tu te dis : « ok mais alors comment puis-je influencer la décision de mes acheteurs potentiels et les conduire à l’achat… sans vendre » ?!
Eh bien ça tombe bien… je vais justement m’atteler à répondre à cette question dans cet article 😌
Parce qu’il ne suffit pas d’adapter ses offres à la problématique de son client idéal pour pouvoir les vendre ! En effet, il est important de savoir comment les présenter, quel ton utiliser, quelle attitude adopter, quelles émotions faire passer en priorité à son audience.
Pour cela pas de secrets, il est bien sûr toujours aussi important de définir son persona, et ce le plus tôt possible. L’enjeu n’est finalement pas tant de découvrir ses envies profondes ou ses frustrations, mais surtout de prendre conscience de ses leviers d’achat. Ce qui peut le rassurer, lui provoquer des émotions positives, lui donner envie d’aller plus loin avec toi.
Je pars du principe que tu sais déjà à quel point il est essentiel de s’adresser à un public qui a dores et déjà mis le doigt sur son problème et qui a profondément envie de le résoudre. Tu n’es pas là pour l’en persuader. Ta mission est davantage de lui prouver que tu es la personne idéale pour répondre à son besoin.
C’est ça vendre finalement : aider tes interlocuteurs à prendre une décision et à passer à l’action 😉
Et comme nous sommes avant tout des êtres émotionnels, nous réfléchissons d’abord avec notre coeur. Ton client idéal a donc besoin de se retrouver en toi, de te voir comme quelqu’un de familier, en qui il peut avoir confiance. Pour ça rien de mieux qu’une communication cohérente, constante, alignée avec ses propres valeurs à lui.
N’essaye donc pas d’être 100% toi, 100% transparente, 100% authentique tout le temps. Ni de montrer tous les pans de ta personnalité. Tu risques de diluer ton message et de perdre ton audience qui ne saura finalement pas à quel saint se vouer.
A la place, je te conseille de mettre le doigt sur les éléments de ton histoire qui pourront raisonner véritablement chez ton public cible. Détermine quels traits de caractères tu souhaites mettre en avant dans ta communication. Note quelles sont les émotions les plus susceptibles de l’ engager. Quelles thématiques aborder en priorité pour le rassurer et le convaincre de passer à l’action.
Si tu as du mal avec cette étape-là, saches que j’ai créé ma masterclass sur les archétypes de marque dans cette optique, justement. Pour t’aider à donner une direction à ta communication et faire en sorte que ton audience se sente comme envoutée par ton profil 🤩
J’offre cette masterclass à toutes les entrepreneures déterminées, qui ont pris conscience de l’importance d’une image de marque forte et différentiante pour mieux vendre leurs produits ou leurs services. Si tu veux en savoir plus, je t’invite à cliquer ici !
La meilleure façon de vendre sur les réseaux sociaux est encore de ne pas vendre tes produits ou services !
Je m’explique. Les réseaux sociaux ont été conçus avant tout pour connecter des personnes entre-elles. Et c’est encore le cas aujourd’hui ! On va sur Instagram, Linkedin ou Tik Tok avant tout pour se divertir, s’inspirer et connecter avec les autres. Pas pour voir des messages publicitaires toute la journée ou des invitations perpétuelles à consommer tel ou tel produit.
Tu connais beaucoup de personnes chercher un coach ou un thérapeute directement sur Instagram toi ? Tu connais beaucoup de personnes se dire « tiens je vais aller fouiner sur Linkedin pour trouver une assistante virtuelle là tout de suite maintenant ? ». La plupart du temps on aime aller sur les réseaux sociaux pour s’instruire, trouver des réponses à nos questions, découvrir des personnes inspirantes.
Les réseaux sociaux sont ainsi le repaire idéal pour toutes les entrepreneures qui aiment partager leur avis, donner des conseils, dévoiler les dessous de leur activité. Mais ils sont aussi synonymes de temps long et de travail sur le long terme.
Mets toi à la place des personnes qui te découvrent : elles ont besoin de te connaitre et de comprendre ta valeur ajoutée (en fonction de leur problème à résoudre) avant d’imaginer aller plus loin et de souhaiter se renseigner sur tes offres. C’est ce travail là que tu dois faire en priorité sur les réseaux sociaux 😉
Cela ne signifie pas pour autant qu’il ne soit pas judicieux de présenter son activité régulièrement ou d’attirer l’attention sur ses produits ou ses services de temps en temps. Au contraire ! Si tu n’en parles jamais il est clair que tu ne pourras pas aider ton audience à se projeter et à te choisir plus tard 🤯
Ce que je veux dire par là, c’est qu’il est important de le faire tout en ayant conscience que ton public cherche d’abord à être inspiré, à trouver des réponses à ses problématiques… et à connecter avec toi ! C’est pour ça que montrer les coulisses de son activité, présenter des cas clients ou se montrer en vidéo est si puissant. Cela permet de créer un fort lien de confiance avec son audience.
Avant de vouloir vendre tes produits ou tes services, je t’invite donc à déterminer quel est ton objectif principal avec ta communication sur les réseaux sociaux. Ou - en d’autres termes - quelle étape suivante de ton parcours client permettra à ton prospect d’avancer un peu plus vers sa décision finale, à savoir acheter l’un de tes produits ou de tes services. Est-ce de prendre un rendez-vous découverte avec toi ? De consommer un premier produit gratuit pour découvrir ton expertise ? Ou encore de plonger la tête la première dans ton univers via d’autres canaux de communication ?
Ainsi, tu pourras mettre ton focus sur cet objectif et « vendre » cette prochaine étape dans tes contenus. De ton côté, les enjeux seront moindres et pour ton audience l’intérêt bien plus perceptible 🙌
Parce que parler régulièrement d’un « cadeau », d’une « faveur » ou d’une « surprise » proposée gratuitement est quand même bien plus simple que de mettre en avant son offre phare, qui coûte souvent plusieurs centaines d’euros.
Et puis ce qui est compliqué également avec les réseaux sociaux, c’est la diversité de tes interlocuteurs. Car ils ne seront pas tous à la même étape de ton parcours d’achat en même temps. Donc n’oublies pas de créer du contenu et d’interagir à la fois avec les personnes qui te découvrent tout juste, avec tes clients actuels déjà convaincus de ton professionnalisme ou avec des internautes qui te connaissent bien mais qui ne sont pas encore passés à l’action.
Ahlala cette fameuse régularité ! Evidemment si tout le monde en parle ce n’est pas pour rien 😝
D’ailleurs ce n’est pas tant une histoire d’algorythme que de crédibilité. Si ton intention avec les réseaux sociaux est d’asseoir ta position, de montrer ton expertise et de gagner en notoriété tu as surtout besoin de montrer ton professionnalisme. Alors ne te prends pas la tête à suivre scrupuleusement toutes les règles édictées par les marketeurs et autres community managers ou d’adopter les routines des influenceurs. Il ne te sera pas d’une grande utilité de poster du contenu tous les jours ou de te dandiner devant la caméra… enfin sauf si tu cherches avant tout à gagner en visibilité.
Parce que le débat est là ! La visibilité est utile si tu souhaites faire grossir un compte sur les réseaux sociaux mais ce n’est pas ce qui t’apportera des clients sur le long terme. La crédibilité et la notoriété sont, à mon avis, bien plus puissantes car elles feront de toi une autorité dans ton domaine et une personne que l’on aime retrouver pour s’instruire ou s’inspirer.
C’est dans cette perspective qu’il est primordial de garder une certaine régularité et une cohérence lorsque tu publies sur les réseaux sociaux. Ce sont deux éléments inhérents à l’image publique que tu vas transmettre. Soit : une personne structurée, réfléchie, une spécialiste dans son domaine, en qui on peut avoir confiance. Ou à l’inverse : quelqu’un de peu stratégique, sans grande vision.
Par ailleurs, c’est à toi de définir tes propres règles du jeu. Mieux vaut poster un seul contenu qualitatif toutes les deux semaines plutôt que 5 contenus creux toutes les semaines. Mieux vaut aborder un sujet en profondeur plutôt que reprendre les mêmes contenus vus, revus et re-revus ailleurs. C’est pour cela que de nombreux communicants mettent en avant le calendrier éditorial comme outil d’organisation ultime en terme de création de contenu.
Cela-dit, j’en conviens, « professionnalisme », « autorité », « notoriété » sont des termes un petit peu barbares et ils peuvent faire peur (je te vois derrière ton écran 😜). Je te rejoins d'ailleurs sur le fait qu'il ne s’agit pas de devenir un as des réseaux sociaux. Ce n’est pas ton métier, nous sommes bien d’accord ! Il s’agit avant tout de faire les choses avec intention et avec sérieux.
Commence donc par te mettre dans la peau de ton client idéal et demande-toi quels éléments pourraient attirer son attention, faire de toi sa référence dans ton domaine d’expertise. Il peut s’agir de symboles visuels, de mots clés, de thématiques abordées, de ton employé etc…
Et puis rappelle-toi que le fond compte plus que la forme lorsque l’on communique pour promouvoir son activité professionnelle dans l’accompagnement ou le bien-être. Le plus important c’est quand même le message à sortir ! Pas besoin d’avoir le set-up parfait ! Donc n’hésites pas à saisir les opportunités de créer du contenu même si tu n’es pas dans les meilleures perspectives pour le faire 😉
Vendre est, depuis toujours, avant tout une affaire de relations humaine. Et c’est justement ce que te permet de faire une création de contenu bien pensée, attractive et engageante : amener les personnes qui te lisent, t’écoutent ou te regardent à interagir avec toi. Des échanges précieux qui te permettront d’élargir ton réseau, de mieux comprendre ton client idéal… ou de vendre tes produits ou services si l’occasion se présente !
Parce qu’il ne suffit plus de répondre à tous les commentaires pour engager réellement ton audience aujourd’hui. L’idéal est de provoquer les conversations. Non pas à tord et à travers mais bien dès que l’occasion se présente. J’entends par là, l’occasion d’une conversation de qualité bien sûr ! Que ce soit sur Instagram, sur Linkedin ou même sur Tik Tok. Parler de la pluie et du beau temps peut-être utile et agréable avec les personnes avec qui tu as déjà eu un lien plus profond mais, attention, ce n’est pas ce qui poussera les internautes qui te découvrent à aller plus loin avec toi.
Ainsi, je pense qu’il faut que tu imagines tes comptes sur les réseaux sociaux comme l’extension de ta boutique ou de ton cabinet sur le digital. Est-ce qu’il te viendrait à l’idée de ne pas dire bonjour à un client qui pousse la porte de ton magasin ? Est-ce qu’il te semble normal de ne pas engager la conversation avec un client qui flâne parmi les rayons de ta boutique ? Ou de passer du temps avec un client fidèle ? Je ne pense pas !
Avec l’arrivée des intelligences artificielles et autres robots, la plupart d’entre nous sommes aujourd’hui - plus que jamais - à la recherche d’un rapport plus tangible, « d’humain à humain » 😊
La bonne nouvelle c’est qu’il est tout à fait possible de retrouver et d’encourager ce type de lien sur les réseaux sociaux ! C’est même bien plus simple que dans la « vraie vie » pour de nombreuses personnes timides ou réservées.
Aussi, même si l’esprit de communauté est mis en avant sur les réseaux sociaux saches que le « one to one » y a également toute sa place. C’est d’ailleurs ce que je te suggère de favoriser les premières années de ton activité. Parce qu’un lien privilégié avec quelqu’un est toujours plus fort, impactant et marquant qu’un lien éphémère avec une personne qui parle à un collectif.
Le digital est donc avant tout un outil au service de l’humain. Cela dit le lien avec les autres ne va pas se créer tout seul ! Pourtant je constate que beaucoup de personnes utilisent les réseaux sociaux avec l’intention de développer leur business, mais qu'ils ont oublié d'être ouverts et de savoir saisir les opportunités qui se créent régulièrement autour d’eux. Car les clients ne vont pas venir tout seuls, même avec une création de contenu hyper qualitative !
Vendre sur les réseaux sociaux est finalement un subtil mélange entre avancer avec stratégie, écouter son intuition, chercher à provoquer les discussions et saisir les occasions de présenter ses services lorsque l'on juge cela juste et utile 👌
Et puis pour toutes celles qui ont du mal à saisir l’importance de créer des liens sur les réseaux sociaux, j’aimerais ajouter qu’une entrepreneure consciente et responsable est, pour moi, aussi une entrepreneure dont le business offre une belle cohésion entre « le faire » et « l’être ». C’est une personne pour qui la connexion, la communauté, l’impact de ses actions sont aussi importants que les profits.
Et c’est justement ce que te permettent de faire les réseaux sociaux. Encore aujourd’hui ! Aider plus de monde, contribuer au bien et de façon (encore) plus significative 🙌
Ici, je pars du principe que tes prospects sont toutes les personnes s’intéressant de près ou de loin à tes produits ou services. Il peut donc s’agir de clients déjà acquis qui auraient potentiellement envie de racheter chez toi ou de personnes qui te découvrent tout juste et qui ont porté un intérêt particulier à tes offres. Si tu n’es pas familière avec le terme de prospect, je te conseille de lire mon article « comment convertir ses prospects en clients rapidement » dans lequel je creuse cette notion plus en détail. Je viens également te donner des pistes concrètes pour transformer tes prospects en clients, le plus tôt possible.
Mais bien sûr, entre un internaute qui vient à peine de te rencontrer et une personne qui a déjà fait appel à toi, il y a tout un monde ! C’est ce principe qu’il faut absolument intégrer à ta stratégie d’acquisition client.
Et c’est précisément ce que l’on désigne lorsque on parle de « température » de prospects. Ainsi, les prospects froids sont les plus indécis, ceux qui ne te font pas encore pleinement confiance alors que les prospects chauds sont les personnes qui sont les plus susceptibles d’acheter chez toi 😉
L’idée est donc de continuer à nourrir la relation que tu as avec tes prospects froids tout en privilégiant les rapports directs avec ta communauté de prospects chauds.
Si tu as suivi mes premiers conseils tu as certainement déjà entamé de nombreuses discussions avec ton audience, eu des retours intéressants de certaines personnes, qualifié les prospects qui viennent à toi (de « prospect froid » ou de « prospect chaud »). Je parierais même que tu as tenté de garder en mémoire qui re-contacter à propos d’un sujet bien précis ou quelle personne relancer incessamment sous peu.
Malheureusement, cette tendance à vouloir tout garder en tête est justement ce qui peut t’emmener à passer à côté de nombreuses ventes 😵 Je te conseille donc de prendre régulièrement note des interactions les plus significatives et des actions à programmer dans le futur pour créer des liens profonds avec tes prospects.
Pour cela, je ne peux que te suggérer d’utiliser un outil roi en terme de relation client : le CRM. N’hésites pas à mettre de côté les CRM trop complexes ou trop chers. Ils ne te seront pas d’une grande utilité à ce stade là. Le plus important étant de pouvoir retrouver la trace de tes échanges à tout moment et d’y ajouter des mots-clés pour ne pas perdre le fil de la discussion. Tu peux, par exemple, imaginer indiquer le prénom de la personne avec qui tu as discuté, son activité, ses coordonnées, un élément important relatif à ta profession… Les données à indiquer dans ton CRM sont de toute façon propres à ta personnalité, à ta stratégie d’acquisition client et à ton parcours d’achat. A toi de déterminer ce qui pourrait avoir de l’importance - ou pas - dans la relation que tu développe avec tes prospects les plus chauds.
D’ailleurs, une feuille excel ou une page sur Notion peuvent tout à fait faire l’affaire 😊
Dans les pays anglo-saxons, l’action de vendre sur les réseaux sociaux est désigné par le terme de « social selling ». Ou « la vente sociale ». C’est ce que j’ai souhaité mettre en avant dans cet article 🙌
Car vendre c’est avant tout construire des relations sociales et chercher à comprendre ses interlocuteurs pour ensuite leur proposer une aide, si cela te semble pertinent. Et l’avantage des réseaux sociaux c’est bien sûr qu’ils permettent de le faire à plus grande échelle que dans la « vraie vie ».
Vendre sur les réseaux sociaux ce n’est donc pas uniquement mettre à jour son profil de temps et temps et poster du contenu deux-trois fois par semaine. C’est aussi et surtout : savoir susciter le désir d’achat, répondre aux besoins de ses prospects, réfléchir à son tunnel de vente, anticiper les demandes et les objections, connecter avec les autres. Rien de bien compliqué en fin de compte mais qui doit être envisagé dès le départ si tu ne veux pas perdre de temps et t’essouffler sur le long terme par manque de résultats 😉
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