October 17, 2022

Mes conseils pour réussir ses rendez-vous découverte

« La meilleure des publicités est un client satisfait. »  Jeff Bezos

Le rendez-vous découverte est devenu un incontournable depuis quelques années, surtout si tu exerces une activité en ligne dans l'accompagnement (thérapeute, coach, consultante, freelance ...)

C'est en effet une formidable entrée en matière qui permet de démontrer son sérieux, son professionnalisme et son engagement.

Il n’est donc pas à prendre à la légère !

Ce n’est d’ailleurs pas une obligation. Il est tout à fait possible de vendre sans proposer systématiquement un rendez-vous découverte. Mais si tu fais ce choix, il y a selon moi, 2-3 choses importantes à savoir sur le sujet.


Déjà, lors de ce premier entretien tu as une mission primordiale : évaluer la demande. Si tu rates cette étape il est fort à parier que la qualité de vos échanges se trouvera dégradée lors de l’accompagnement. Ou pire que tu ne puisses pas répondre à sa demande, à ses besoins 😮
Ce n’est donc pas un entretien de vente comme beaucoup ont tendance à le voir mais plutôt un moment d’écoute où tu dois faire preuve d’empathie. 
Car l’alliance que tu vas créer avec ton futur client est très importante. Pour l’aider à passer à l’action mais aussi pour t’assurer qu’il a bien compris ce que tu lui propose et que vous êtes sur la même longueur d’onde.  


" Ok me diras-tu mais qu'est-ce que je fais une fois que la demande a été évaluée et que je suis sûre que nous sommes faits pour nous entendre ?! "


Voici donc mes conseils pour réussir tes entretiens découvertes et transformer ton prospect en client heureux et convaincu en un rien de temps 😉

Prépare correctement cet entretien

Cela paraît logique de prime abord et pourtant je connais de nombreuses personnes qui ne préparent jamais leurs rendez-vous découverte. 

C’est vrai que la préparation d’un tel rendez-vous peut sembler superficielle, peu utile ou carrément une perte de temps. Notamment quand on a une clientèle déjà bien établie et que l’on se sent confiante. 

Selon moi, c’est une grave erreur ! Car lors de ce rendez-vous tu vas commencer à entamer une relation avec ton prospect, aussi minime soit-elle d’ailleurs. Qu’il devienne ou non un.e futur.e client. À ce stade là, ce n’est pas le plus important 💡


On oublie souvent que nos prospects d’aujourd’hui seront peut-être nos clients demain…. ou des années plus tard ! Et comme le dit si bien l’adage « on a qu’une chance de faire une première bonne impression ». Ce rendez-vous découverte est donc une merveilleuse occasion de te présenter sous ton meilleur jour.

Selon ta stratégie tu proposeras peut-être une première séance gratuite ou un premier accompagnement. Tu as donc le champ libre pour démontrer ton expertise, ton sérieux, ton engagement et parler de ta démarche personnelle. Que tu le veuille ou non le premier contact que tu auras avec ton prospect participe à ton image de marque et à ta notoriété. 

1. Etablis tes propres règles

Cet échange peut être par téléphone, en physique ou via un appel vidéo. A toi de déterminer ce qui te correspond le mieux et ce qui conviendra à ton client. Aussi, n’oublie pas de te mettre dans la peau de ton interlocuteur. N’est-ce pas préférable qu’il te voit physiquement pour un premier rendez-vous par exemple ?!


Ensuite, je te conseille de définir une durée et de t’y tenir un maximum. Cela te permettra de protéger ton temps et de garder le "lead" lors du rendez-vous. C’est toi la maîtresse de maison après tout ! Tu te laisseras ainsi moins débordée et ce quel que soit la personnalité de ton interlocuteur 👌


Pour finir, essaye de structurer un maximum votre futur échange. Il ne s’agit pas d’écrire un script précis de ce que tu vas aborder mais bien d’avoir un plan qui te servira de « roadmap » pendant l’échange. Tu éviteras ainsi d’oublier une information importante que tu souhaites absolument lui adresser et tu renverras ainsi une image plus professionnelle par la même occasion.

Discussion entre femmes dans un café

2. Quelle émotion souhaites-tu transmettre à ton prospect ?

Mine de rien, ce rendez-vous participe pleinement à ton personal branding.

Lors de cet échange, tu vas envoyer des premiers signaux à ton potentiel client. Et ces signaux joueront sur la perception qu’il aura de toi et de ton activité, que tu le veuilles ou non ! Cette image aura ainsi un rôle décisif par la suite, sur la valeur perçue que tu projettes. 


Mais pas de quoi se mettre la rate au court-bouillon pour autant… ta principale mission est de rester toi-même et si possible d’en montrer la meilleure version 😉

Ce n’est pas grave si tu manques encore un peu de confiance ou d’expérience. Ce qui se joue lors de cette première rencontre c’est surtout la transmission d’une émotion. Par ailleurs c’est bien connu : on ne peut pas plaire à tout le monde ! Mais si tu es convaincante tu ouvriras une première porte. Qui sait, cette personne peut très bien te recommander par la suite à l’un de ses proches même si elle ne désire pas personnellement aller plus loin avec toi. 


Il faut surtout que tu sois au clair avec le type d’émotions que tu désires lui transmettre. Est-ce que tu veux qu’il te voie comme une personne chaleureuse, accueillante ou plutôt qu’il soit impressionné par ton professionnalisme, ton expertise ? 


Et surtout n’oublie pas : « Les clients peuvent oublier ce que vous avez dit, mais ils n’oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir » ( cette phrase n’est pas de moi mais je n’en connais pas l’auteur ) ⚡

3. N’essaye surtout pas de TOUT aborder lors de ce premier contact

C’est une grosse erreur que j’ai eue moi-même tendance à faire quand je me suis lancée dans le grand bain ! L’idée avec ce premier rendez-vous c’est surtout de démontrer à ton prospect que tu es LA bonne personne pour répondre à son besoin à un moment T.
Il ne s’agit donc pas de chercher à démontrer par A + B que tu es la meilleure dans ton domaine ou que tu as une ribambelle de diplômes. 

Ainsi, je conseille à tous d’avoir une idée principale à transmettre lors de ce rendez-vous découverte et pas plus. Bien sûr, tu peux compléter le rendez-vous par un mail de suivi avec des informations complémentaires mais n’abreuve pas ton prospect d’une tonne d’informations inutiles qui ne feront que flatter ton ego.


Enfin, n’hésite pas à noter quelques questions clés que tu aimerais lui poser. Elles aussi elles doivent avoir un but bien précis: connaître davantage ses besoins, déterminer ses probables objections, appréhender ses interrogations, répondre à ses doutes etc…

Montre ton sérieux pendant le rendez-vous

Je ne vais pas insister sur les conseils bateau qui me semblent plus que logiques: être à l’heure, être seule dans la pièce, être correctement habillée etc… Cela paraît évident mais je vois encore trop de personnes qui ne prêtent guère attention à ces détails sous prétexte qu’il s’agit d’un entretien gratuit 🤔


J’aime faire le parallèle avec le fait de proposer du contenu gratuit sur internet. L’objectif est de démontrer ton sérieux, ton expertise et de donner envie à ton visiteur d’aller plus loin par la suite. Ce rendez-vous découverte est donc, mine de rien, l’un des plus importants. C’est celui qui va convaincre - ou non- ton prospect de passer à l’action.

1. Sois pleinement présente lors de l’entretien

Qu’est-ce que cela signifie « être pleinement présente » au juste ? Et bien je dirais que la première notion essentielle à avoir en tête c’ est qu’il faut écouter activement son interlocuteur.


Lors de ce rendez-vous, il s’agit davantage d’être ouverte et d’écouter plutôt que de blablater pour vendre son produit ou son service à tout prix.
C’est finalement assez simple : en écoutant correctement ton prospect et en lui posant les bonnes questions, tu vas lui montrer que tu es là pour lui, que son opinion est importante et que tu as envie de le connaître davantage.


Aussi, ce rendez-vous découverte te permettra d’aller plus loin dans l’élaboration de ton persona, si ce n’est pas déjà fait. Chaque prospect est d’ailleurs une occasion supplémentaire de comprendre ton client idéal et de le connaître sur le bout de doigts.


Et puis plus concrètement « être pleinement présente » passe aussi par les cinq sens. Regarde-le dans les yeux, n’hésite pas à parler avec les mains, à bien articuler et à faire des pauses 👐

2. Instaure une relation de confiance 

Repense à la "roadmap" dont je te parlais tout à l’heure. Je te conseille ainsi vivement de commencer cet entretien en présentant rapidement ton plan à ton visiteur. Pas en détail ; plutôt pour lui annoncer quels sont les points qui seront abordés. C’est un moyen de poser les bases et de lui montrer que tu as bien préparé le rendez-vous.

Tu peux également lui rappeler à ce moment-là la durée de votre entretien pour éviter de dépasser le timing imparti et pour cadrer l’échange. 


Parle lentement pour montrer que tu as confiance en toi et pour te donner une certaine assise. C’est aussi un moyen de destresser si tu as un peu d’appréhension, je trouve. 


N’oublie pas de répéter et de reformuler ce que t’énonce ton interlocuteur pour lui montrer que tu le respectes et que tu as bien compris ce qu’il te dit. C’est par ailleurs fondamental pour la réussite de l’accompagnement, par la suite. Si tu n’as pas cerné correctement ses problématiques et ses besoins, ce dernier risque d’être inefficace… même avec toute la bonne volonté du monde !



Pour instaurer une relation de confiance il est également important d’être précis, factuel et de ne jamais tourner autour du pot. Si ton prospect te demande d’emblée ton tarif, donne-lui. S’il te fait part de ses inquiétudes concernant ton accompagnement, donne-lui des billes pour le rassurer. Cela peut être des témoignages clients ou un échantillon de ce qui l’attend. Tu peux également le rediriger vers un contenu (article, posts sur les réseaux sociaux, épisode de podcast) qui pourrait l’apaiser.


Enfin, fais tout pour mettre à l’aise ton interlocuteur. N’hésite pas à lui dire de se détendre (avec un bon café ou un chocolat chaud par exemple), parle un peu de toi plus personnellement ou adresse-lui un compliment sincère 🥰

Fille devant son tel

3. Propose une transformation plus qu’un produit ou un service

L’erreur la plus courante quand il s’agit de convaincre quelqu’un ou quand on souhaite vendre quelque chose, c’est d’énoncer les caractéristiques de notre produit ou de notre service. Ton prospect n’en a que faire de tous ces détails qui vont plus l’embrouiller qu’autre chose. Ce qu’il veut c’est savoir en quoi ton offre va lui être bénéfique, ce que ça va lui apporter concrètement.

Il faut donc parler en termes de « bénéfices clients » et lui promettre une transformation. Celle-ci n’a pas besoin d’être incroyable. Ne promets jamais la lune si tu n’es pas certain de pouvoir la lui apporter ! Par exemple, tu peux lui assurer une relaxation, une expérience sensorielle, un changement d’état d’esprit. Crois-moi cela suffira à le convaincre si c’est ce qu’il / elle est venu.e chercher. 


Si tu as du mal à te lancer, fais en sorte de te mettre à sa place. En faisant preuve d’empathie, tu vas vite t’apercevoir que certains mots seront plus impactants que d’autres et qu’il vaut mieux avancer certains arguments plutôt que de rentrer dans les détails.


Aide ton futur client à se projeter, à se représenter ce que ton accompagnement pourrait lui apporter précisément. Utilise des métaphores et n’hésite pas à te servir du storytelling pour l’aider à se projeter. Et puis on retient toujours mieux ce que l’’on imagine. Ton message aura ainsi beaucoup plus d’impact.

Si tu ne sais pas de quoi je veux parler, je t’invite à écouter l’épisode de podcast dans lequel je te parle longuement de storytelling et de tous ses bienfaits .


Dernier conseil: n’utilise pas de jargon et essaye d’employer des mots simples. Et ce même si tu as le sentiment qu’il est déjà bien éduqué dans ton domaine. Il vaut mieux être accessible à tout le monde, dans le doute 🙌

N’abandonne pas ton prospect par la suite

Attention, le rendez-vous ne se termine pas quand tu raccroches. Au contraire ! Il faut chercher à nourrir cette relation qui vient de débuter. Et ce pour plusieurs raisons.


En fonction de ce que tu proposes, l’engagement de ton prospect sera plus ou moins rapide. Parce qu’entre un coaching à 1000 € et une séance d’hypnothérapie à 80 € évidemment il y a un monde !

Par ailleurs quel que soient ton prix et la durée de ton accompagnement Il est primordial de rester dans la tête de ton client une fois la discussion terminée. 

Et puis Il faut également rester cohérent avec l’image que tu as transmise lors de votre entretien : une personne sérieuse, emphatique et serviable.

1. L’effet miroir est puissant

Il existe un biais cognitif appelé l’ « effet miroir ». C’est plus précisément un comportement instinctif. Une démarche naturelle chez l’être humain qui a tendance à reproduire sans forcément s’en rendre compte l’attitude, les paroles, les gestes de son interlocuteur. 

Dans le monde professionnel l’effet miroir peut même être une technique pour négocier. Je t'en parle plus en détail dans cet article si tu souhaites creuser le sujet 🔎

Ce qui nous intéresse ici c’est davantage le fait que l’effet miroir conditionne nos croyances et nos relations avec les autres. Donc si tu es professionnelle ton client le sera également. Intéressant, non ?!

Cela déterminera la nature de vos échanges par la suite, même si ça ne fait pas tout bien entendu ! 

2 femmes discutent

2. Il est nécessaire de compléter ce qui a été dit 

Si tu as suivi mon conseil de toute à l’heure « 1 rendez-vous = 1 idée principale à transmettre », tu n’as évidemment pas eu le temps de tout aborder lors ce premier échange. Il est donc important que tu accompagnes ton futur client au-delà de ce rendez-vous découverte. L’idée est de lui envoyer des informations générales mais aussi d’appréhender ses interrogations.


Sans aller jusqu’à l’envoi d’une proposition commerciale ou d’un devis, tu peux lui adresser un simple mail de suivi amical et consciencieux. De la sorte, il se sentira en confiance et aura toutes les informations en main pour faire son choix.

En agissant ainsi tu poursuivras l’expérience client qui a déjà bien commencé. Je n’y vois que des points positifs personnellement 👌


Enfin, je t’invite à poursuivre à l’écrit car c’est un support bien pratique pour relancer ton prospect si tu en ressens le besoin par la suite.

Je pense que tu l’as compris: la réussite de ton entretien découverte ne signifie pas forcément que ton prospect va passer à l’action et commander ton service, ton produit en raccrochant. Pour autant, il joue un rôle capital pour la suite de vos échanges et participe pleinement à ta réputation.

D'après moi, un entretien réussi n'est pas forcément un entretien qui convertit. C'est un avant tout un entretien qui permet aux deux protagonistes d'y voir plus clair. Ainsi, si tu as évalué correctement la demande, qualifié le besoin, fais ressentir des émotions positives à ton prospect et poursuivi  cet échange à l'écrit, tu as déjà accompli ta mission à merveille.
Et au suivant 😉

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