Ton image de marque : un levier incontournable pour booster tes ventes et améliorer ta réputation
16 Dec
Se démarquer dans le marché concurrentiel actuel est crucial. Tes prospects sont à la recherche de propositions qui sortent du lot.
L'élément qui fait la différence ?! La valeur de tes offres.... du moins la valeur qu'ils perçoivent de tes offres ! C'est elle qui détermine si un client potentiel choisira ton service plutôt qu'un autre.
Dans l'article qui suit, je te fais part de stratégies et d'astuces concrètes pour t'aider à augmenter la valeur perçue de tes offres. Je te transmets des conseils pratiques pour construire une proposition de valeur solide, capturer l'attention de tes prospects et augmenter tes conversions.
Tu es prête à transformer tes offres et à attirer plus de clients ?! Alors découvre tout de suite comment ! La lecture commence maintenant 😉
Démontrer la valeur tangible de son offre, celle qui est quantifiable, n’est pas toujours simple. D’ailleurs, tu n’offres peut-être pas de valeur tangible à tes clients à proprement parler. C’est tout à fait possible… et ce n’est pas si grave 😉
La valeur tangible c’est une valeur sur laquelle tu peux mettre un chiffre précis. Du style : « Je te fais gagner 5 heures par semaines grâce à ma prestation ». Ou « Je te permets d’attirer X clients par mois ». C’ est clairement un élément qui peut jouer en ta faveur et être un véritable argument de vente. Mettre en exergue cette valeur bien concrète va en effet permettre à ton prospect de se projeter plus facilement. Il pourra ainsi mieux (perce)voir ce que cela va lui apporter de faire affaire avec toi, précisément.
Cela dit, saches que si tu ne peux pas te permettre d’annoncer des résultats aussi concrets, tout n’est pas foutu pour autant ! Dans le coaching, le bien-être et l’accompagnement plus largement, c’est souvent le cas.
Car même si tu ne peux pas montrer la valeur tangible de ton offre, il te reste une solution de taille : démontrer sa valeur intangible. La valeur perçue de ton offre, celle que tu transmets, celle que l’on peut facilement imaginer 🙌
Contrairement à ce que l’on peut penser, la plupart des gens paient pour la valeur perçue plutôt que pour la valeur réelle d’un produit ou d’un service. Tout simplement parce que l’être humain fonctionne rarement de manière très rationnelle et qu’il va d’abord acheter les émotions que ces derniers lui procure, bien plus que leurs fonctionnalités.
Ainsi, plus nous allons ressentir des émotions (positives ou négatives), plus nous allons attribuer une valeur (haute ou basse) à quelque chose. D’ailleurs, les produits les plus chers ont souvent bien plus d’impact et d’effets positifs sur les consommateurs, versus ceux qui sont à des tarifs plus accessibles. Les produits haut de gamme renvoient un sentiment d’exclusivité, l’impression d’appartenir à un groupe privilégié. Ils peuvent aussi améliorer l’estime des personnes qui les consomment… et parfois même décupler leurs effets !
Sais-tu que des études très sérieuses ont été menées pour déterminer la conséquence d’attribuer un packaging et un tarif différent à des boites de médicaments ?! Les produits étaient exactement les mêmes… et pourtant les clients ayant acheté les comprimés les plus chers ont guéri plus rapidement 😳
Augmenter ses prix de vente peut donc avoir un impact non négligeable sur les comportements et les bénéfices qu’un produit ou un service va procurer à ceux qui les consomment. Ne dit-on pas que les clients ayant souscris à des offres gratuites ou à des offres à petits prix sont bien moins engagés ? Qu’ils s’impliquent moins ?! Qu’ils ont souvent de moins bons résultats ?
Cette valeur perçue c’est donc les émotions, les sensations physiques, les impressions que tu vas réussir à véhiculer, la valeur qui sera apparente aux yeux de ton client. Et sur ça, tu as de l’influence ! La façon dont tu te présentes, ton site web, tes profils sur les réseaux sociaux, ton image de marque, tout cela va jouer un rôle important dans la valeur que je tu vas projeter à tes clients et tes prospects. Bien plus que les caractéristiques concrètes de tes produits ou de tes services.
Evidemment, cela ne doit pas te dispenser de déterminer quelle valeur factuelle tu offres à tes clients. Car même si tu es incapable de donner des chiffres et d’avancer des résultats certains, tu dois avoir en tête les avantages, les bienfaits avérés et incontestés que tes produits ou services pourraient apporter à tes clients. Tu dois connaître ta valeur professionnelle quoi !
Malheureusement, faire l’inventaire de sa valeur n’est pas chose aisée 🤔
Et c’est logique : Il est très compliqué de déterminer soi-même la valeur que l’on peut projeter aux yeux des autres. L’idéal est donc d’aller interroger les gens qui gravitent autour de ton activité : tes clients, tes prospects, tes partenaires, tes « business friends « etc…
L’idée est de sonder les gens autour de toi pour avoir un aperçu de l’image que tu peux renvoyer auprès de ton audience actuellement. Quelle personnalité tu dégages, quelles sont les caractéristiques de ta marque, comment les gens te perçoivent.
Car tu pourrais bien être surprise ! Parfois on pense projeter une image de marque… et finalement c’est tout l’inverse 🥴
Le but c’est donc de déterminer quelle est la différence entre tes objectifs en matière de réputation, la vision que tu as de ton activité, de ta marque et la réalité. Non pas pour te lamenter parce que tes intentions ne sont pas acquises mais bien pour connaître ton point de départ. Savoir ce que tu dois mettre en avant, ce que tu dois éviter de faire, quels leviers tu dois actionner pour atteindre tes objectifs.
On va voir plus tard qu’il existe un paquet de solutions pour rectifier le tir et augmenter la valeur perçue de ce que tu proposes… si c’est ton souhait bien sûr (j’imagine si tu lis cet article 😬)
Évidemment, privilégie de telles discussions avec tes clients et tes prospects les plus qualifiés parce que ce sont ceux qui ont été le plus souvent en contact avec toi et avec ta marque. Ils ont forcément une idée plus précise sur la question.
Si tu ne sais pas comment aborder les choses, je te suggère tout simplement de leur proposer un court interview, histoire de formaliser un minimum tout ça. N’hésite pas à enregistrer votre discussion pour pouvoir la réécouter plus tard. Tu peux leur poser, par exemple, ce type de questions :
Cela va aussi te permettre de te détacher un peu de ta marque qui, je le rappelle, ne te représente pas à 100% 😉
Pour atteindre ton idéal et augmenter la valeur perçue de tes offres, il y a quelque chose sur laquelle tu ne peux pas faire l’impasse : tes fondations.
Par « fondations » j’entends à la fois tout ce qui touche au marketing purement et simplement: ton positionnement, ta clientèle cible, ton secteur de marché … que des choses plus inspirationnelles : ton « pourquoi », ta vision, tes valeurs 👌
Ces fondamentaux représentent bien plus que de simples « passages obligés ». Ce sont des piliers sur lesquels tu vas pouvoir t’appuyer pour réussir à transmettre ce qui te tient à coeur. Ce sont des bases qui vont te guider, te permettre d’avoir une vision claire de ce que tu veux accomplir et de garder une cohérence dans tout ce que tu fais.
Après tout, comment veux-tu faire vibrer le coeur de clients potentiels si toi-même tu n’as pas conscience de ce que tu cherches à communiquer précisément ?!
Finalement, définir ses fondations business, cela revient à se poser les questions suivantes :
Demande toi avec le plus de sincérité possible pourquoi est-ce que tu t’es lancée dans l’entreprenariat ? Pour quoi fais-tu ce que tu fais ? Pourquoi tu te lèves le matin ? Quel est ton ambition ? Ton objectif ultime ?
Le branding, ce n’est pas uniquement ton identité visuelle ou ta charte graphique. C’est bien plus que ça ! C’est toute la réputation, l’image que tu vas construire et vouloir transmettre à tes clients, à ton audience.
Il faut donc prendre en compte plus largement les ressentis et les impressions que vont éprouver les personnes qui te découvrent et ce qu’elles expérimentent à tes côtés. Forcément cela ne passe pas uniquement par les images et les visuels.
La façon dont tu vas t’adresser à ta cible, les mots que tu vas employer, ton apparence, la qualité de tes produits ou services, l’expérience que tu proposes… Tout cela a son rôle à jouer 🙏
Finalement, le branding c’est tout ce qui va permettre d’attribuer à ton entreprise et à ta marque une personnalité forte et une identité unique. D’où l’importance d’y accorder du temps, parfois même de l’argent 😉
Plusieurs éléments vont ainsi pouvoir influencer la perception que les gens vont avoir de ta marque. Dans cet article, j’ai choisi de faire un focus sur l’identité visuelle de ta marque, ta « brand voice » et, nous le verrons un peu plus tard, l’expérience proposée à tes clients et prospects. Ce sont d’après moi des indispensables, notamment si tu souhaites augmenter la valeur perçue de tes offres.
La qualité de tes prestations est, en plus, davantage du ressort de tes compétences et dépend évidemment de ton expertise et de ton secteur d’activité.
Je pense que je n’ai pas besoin de te dire qu’une identité visuelle c’est principalement des couleurs signatures, un logo, des typographies, une façon d’agencer tes visuels. Bref, tous les éléments graphiques qui vont orienter tes visiteurs vers une perception bien précise de ton univers.
J’ai écris tout un article à ce sujet, je te laisse donc jeter un oeil à celui-ci si tu souhaites plus de conseils à ce sujet.
Ici j’ai plutôt envie de te transmettre mon process lorsque je me penche sur mon identité visuelle à moi ou sur celle de mes clientes.
Je pars toujours des fondations (d’où l’importance de bien les déterminer avant de créer son identité visuelle) et des émotions qui vont vouloir être véhiculées.
Il s’agit ici de traduire tout cela, autrement dit le fond, grâce à des codes, des symboliques qui vont venir orienter tes interlocuteurs vers des intentions bien précises, vers ta vision, représentant donc la forme.
D’où l’intérêt de se détacher de ses propres gouts personnels et de connaitre son client idéal pour pouvoir se mettre dans sa peau 🤗
Ainsi, à force d’être en contact avec ton environnement, avec l’ambiance que tu insuffles à travers tous tes canaux de communication, ton interlocuteur va instinctivement avoir envie - ou non - d’aller plus loin avec toi, de te faire confiance 🤩
Attention toutefois , l’idée n’est surtout pas de vouloir plaire à tout le monde. Rappelle toi de tes ambitions, de ta vision. Tu n’es pas là pour servir tout le monde. Tu as des convictions, des envies, des prises de positions qu’il s’agit de défendre et d’assumer. Evite donc, à tout prix, de proposer une identité visuelle « plate », sans choix audacieux, sans positions claires.
Je vois encore trop de chartes graphiques similaires, surtout dans un même secteur d’activité. Tu n’es, bien entendu, pas obligée d’être subversive et à contre courant des tendances mais ne perds jamais de vu ton positionnement marketing, ton « pourquoi », la personnalité de ton client idéal.
Une façon très simple d’arriver à transposer tes idées sur le papier, c’est tout simplement d’écrire des mots clés. Des mots clés qui pourraient représenter au mieux la personnalité de ta marque et les caractéristiques de ton entreprise ✍️
Aussi, je te conseille de choisir 5 à 6 mots clés principaux maximum. Pour cela, cherche à faire preuve d’empathie et mets toi dans la tête de ton client idéal. Il s’agit de deviner quelles sont les émotions, les éléments, l’atmosphère qui pourraient l’aider à comprendre ton aspiration profonde, ta vision, tes intentions avec la marque et plus globalement l’activité que tu as construis.
Evidemment, si tu souhaites augmenter la valeur perçue de tes offres, je te suggère de proposer un branding plutôt recherché qui évoque l’excellence, la finesse, une certaine forme de perfection. Sans forcément renvoyer une image de luxe ou d’oppulence, ce n’est pas ce que je dis là 😉
Mais imagine quelques instants, Chanel ou Marriott avec du jaune ou du bleu turquoise. Ca ferait tâche non ?! Et l’inverse est valable également ! Si tu souhaites vendre tes prestations à des prix accessibles alors que ton branding montre une marque chic et très travaillée, tu risques de ne pas vendre grand chose !
Ici les maitres mots sont cohérence, harmonie et bon sens 🙌
Alors bien sûr, les belles images et les visuels bien pensés c’est important… mais, selon moi, il y a quelque chose d’encore plus impactant si tu désires augmenter la valeur perçue de tes offres : c’est le texte.
Autrement dit le storytelling et le copywritting 🤩
La différence entre les deux est minime mais elle est bien là. Le storytelling peut-être assimilé à l’art de savoir raconter des histoires. Alors que le copywritting désigne davantage le fait d’écrire pour influencer ses lecteurs et les aider à passer à l’action.
Les deux disciplines sont finalement relativement anciennes. Surtout le storytelling ; puisque le copywritting est apparu plus récemment avec l’avènement de la publicité et la popularité de certains médias comme la télévision.
Bien utilisé, le copywriting et le storytelling sont en effet l’un des meilleurs investissements que tu puisses faire pour atteindre tes objectifs business. Il ne sont pas réservés exclusivement à l’écrit d’ailleurs car tu peux tout à fait t’en servir également à l’oral, pour tous types d’occasions.
C’est une arme de vente redoutable. Et un moyen de créer de l’engouement pour ta marque incroyable 😍
A ne pas négliger donc !
A travers ces termes de « copywriting », de « stroytelling » et de « brand voice », ce que je souhaite te faire réaliser c’est à quel point tes prises de paroles vont être décisives dans la perception que vont avoir de toi tes clients et tes prospects.
Certains fondamentaux me semblent, par conséquent, indispensables si tu souhaites augmenter la valeur intangible de tes produits ou de tes services.
Les voici :
Ainsi, c’est la combinaison du visuel et des textes qui permettra à ta marque de se démarquer et d’orienter les individus qui te découvrent vers la bonne direction. C’est ce qui va déterminer, en grande partie, la valeur de ce que tu proposes. La valeur que tu vas projeter aux personnes qui gravitent autour de ton activité.
… Et par conséquent les prix que tes clients et tes prospects seront prêts à accepter également !
Tout le monde rêve d’avoir des interlocuteurs passionnés autant que soi par ses produits, ses services, ses prestations. Si tu as créé des offres sur mesure, si tu y as passé du temps et mis beaucoup de coeur c’est compréhensible !
Pourtant c’est rarement le cas… et c’est logique après tout. La plupart de tes prospects vont s’intéresser d’abord et surtout à leurs problématiques, leurs envies et leurs besoins. Et bien sûr à la façon dont ils pourraient arriver à leurs fins, atteindre leur idéal. C’est normal, c’est le cas de tous les êtres humains.
Et pour les convaincre que tu as ton rôle à jouer dans tout cela, rien de mieux que des preuves sociales ! Autrement dit, par le retour d’expérience de personnes qui sont passées par les mêmes étapes qu’eux, qui ont eu les mêmes problèmes, des personnes qui leur ressemblent et, évidemment, qui ont eu l’occasion d’atteindre leurs objectifs grâce à toi 🙏
Ces références vont ainsi pouvoir te crédibiliser à leur yeux et apporter de la valeur à tes offres. Mais attention, pour cela, il faut qu’elles activent cette notion de reconnaissance et de norme sociale. Afficher des avis de personnes qui ne correspondent pas à tes clients idéaux ou qui ne détaillent pas ce que tu as pû leur apporter en détail ne sert pas à grand chose.
Aujourd’hui tout le monde sait qu’il est très facile d’intégrer des témoignages clients sur tous ses outils de communication… parfois des témoignages mensongés, des avis inventés de toute pièce ou encore obtenus suite à un la transmission d’un cadeau.
Le contexte a donc beaucoup d’importance dans la façon que tu vas présenter ces fameuses références.
Encore une fois, tente de te mettre dans la tête de tes clients idéaux. Demande toi ce qui compte le plus pour eux. Est-ce le nom de l’entreprise, l’offre a laquelle ils ont souscrits, comment ils se sont sentis à tes côtés ? Les livrables que tu as pu leur fournir ? etc …
Ainsi, n’hésite pas à transmettre une trame à tes clients lorsque tu cherches à obtenir leur témoignage. Un trame qui va te permettre de les guider et de les aider à mettre en exergue ce qui compte le plus pour toi.
Tu peux, bien entendu, aller plus loin en privé, chercher à obtenir d’autres informations. Car les avis de tes clients sont aussi là pour t’aider à itérer et à améliorer la qualité de tes prestations. Mais ce ne sera pas des éléments à communiquer à tes prospects pour autant.
Moins mais mieux quoi 😉
Es-tu de celles qui, à la question : « c’est combien ? », répondent du tac au tac « c’est 1500 € » puis laissent un long silence inconfortable s’installer ?! Pire, es-tu de celles qui parlent du tarif de leur accompagnement avant même d’avoir parler des caractéristiques et des bénéfices apportés par ces derniers ?! 😳
Tu l’as compris je pense, une chose est vitale en vente : il faut toujours parler de la valeur de son produit ou de son service avant d’énoncer le moindre prix.
Que cette valeur soit tangible ou intangible. Que ton client te l’ait demandé ou non.
L’avantage c’est, qu’après avoir lu tout ce que je t’ai confié dans cet article, tu commences à connaitre ta valeur, aussi bien professionnelle que personnelle 😉
Nous allons donc voir ici comment la présenter de la bonne façon, cette valeur. Pour rassurer tes prospects et favoriser l’acte d’achat mais aussi pour te positionner en tant que leader sur ton marché.
Il s’agit en fait de mettre en valeur ta valeur !
Dans le chapitre 1, je t’ai proposé de faire l’inventaire de ta valeur en t’aidant de personnes extérieures à ton business. Tu peux aussi, bien entendu, réitérer l’exercice seule face à toi-même.
👉 Décris comment tu travailles exactement, ce que tu fais pour t’assurer que chaque accompagnement se passe bien.
👉 Note quels sont tes process. Dans les moindres détails. En quoi cette organisation est-elle bénéfique pour tes clients.
👉 Liste les caractéristiques de tes offres en prenant soin de préciser à chaque fois ce que cela apporte de positif à tes clients.
Tu vas, de la sorte, lister toutes ces petites choses bien tangibles qui vont pouvoir te valoriser aux yeux de tes clients potentiels.
Je te propose de lire cette liste avant chaque rendez-vous de vente pour pouvoir t’en imprégner. Il faut que tu constates ce que tu apportes à ta clientèle. Que tu en aies bien conscience.
Bien sûr, l’objectif est aussi de travailler cette valeur. De la consolider. Pour cela, je te suggère tout bêtement de noter de 1 à 10 chaque point suivant. Puis d’essayer d’améliorer ta note au fil du temps.
Une fois que tu auras en tête tous ces éléments, tu pourras énoncer plus facilement les points qui font de ton offre une proposition de valeur conséquente. Et alors là, oui enfin, tu pourras annoncer ton prix à ton prospect. Tu vas ainsi présenter le coût à prévoir comme une conséquence de ta valeur, non pas comme une cause.
Grâce à tout ce que tu vas mettre en place tu vas pouvoir, de ce fait, agir sur l’idée que vont se faire les gens sur toi, sur tes prestations, sur ton activité 🤩
Ton branding, tes fondations marketing, ta stratégie de communication… tout ça doit être travaillé en profondeur si tu veux pouvoir augmenter la valeur perçue de tes offres.
Pour clôturer cet article en beauté, j’aimerais aborder une dernière notion primordiale dans ce processus : celle de ton expérience client. L’expérience que tu souhaites apporter à tes clients doit être au coeur de tes stratégies, si tu veux pouvoir renvoyer une image qualitative de ce que tu proposes.
Car augmenter la valeur perçue de tes offres, ça veut dire aussi chercher sans cesse à améliorer ta satisfaction client et la qualité de ce que tu vas être capable de leur délivrer. L’expérience client est ainsi un formidable levier de croissance pour ton activité et une opportunité d’augmenter tes prix par la même occasion 👌
Ce que j’entends par expérience, ce n’est ni plus ni moins que l’application de tout ce que l’on a vu précédemment (le fond comme la forme) dans les actions que tu vas mener au quotidien avec tes clients, tes prospects, tes partenaires. Ce que tu vas leur apporter concrètement.
C’est en somme, toutes les interactions et les comportements que tu vas adopter avec les personnes qui sont en relation avec ta marque. Autrement dit, les émotions que ton audience et ta clientèle vont ressentir à tes côtés. Ce qu’elles vont penser de toi. Chaque point de contact est alors une occasion d’améliorer, de gâcher ou tout simplement de modifier l’opinion que tes personnes vont avoir de toi et de ton activité.
Pour impacter positivement tes interlocuteurs, tu peux t’aider de plusieurs choses. A commencer par maitriser la psychologie humaine, les biais cognitifs et … tout simplement en faisant preuve d’un peu de bon sens.
En fonction du type de clientèle avec qui tu as l’habitude de collaborer, demande toi quels détails pourraient lui inspirer confiance, lui procurer des émotions positives, l’émerveiller 🥰
Demande toi ce qui pourrait te démarquer face à tes concurrents également.
Et puis, ne l’oublions pas, l’expérience est aussi plus globale. Elle représente tout ce qui va laisser une trace dans l’esprit de tes clients et de tes prospects, en lien avec toi et ton activité. Fais donc en sorte de développer un univers immersif. Infuse de la personnalité dans tout ce que tu fais. Adapte ton branding à tous tes supports de communication, qu’ils soient internes (comme les documents que tu vas fournir à tes clients) ou externes (ta communication sur les réseaux sociaux, lors de salons professionnels etc…)
Enfin, je t’invite à écrire et à mettre en place des process détaillés.
Liste toutes les étapes par lesquelles tu aimerais que tes clients passent afin qu’ils puissent être rassurés et qu’ils apprécient la qualité de tes prestations. Tout ce qui pourrait déclencher des signaux positifs chez eux et leur apporter le nécessaire pour qu’ils aient envie de faire de nouveau appel à toi plus tard ou qu’ils décident de parler positivement de toi.
Attention, l’expérience client ne doit, cependant, par être focalisée uniquement sur tes clients actuels mais bien sur toutes les personnes qui gravitent autour de toi : ton audience, tes prospects, tes partenaires, tes fournisseurs et également tes anciens clients.
Augmenter la valeur perçue de ses offres n’est finalement pas si compliqué. Il s’agit surtout d’apporter du soin, de l’intention, de la stratégie dans tout ce que tu vas mettre en place. Sans oublier, bien sûr, de te mettre dans la peau de ton client idéal pour chercher à le satisfaire un maximum 🙌
